Wenn Distribution Wachstum liefern muss
Die Rolle der Chemiedistribution verändert sich – allerdings anders als angenommen. In einem stagnierenden europäischen Markt erwarten Hersteller von Distributoren vor allem eines: Wachstum.
Interview mit Jan Haemer und Jim van der Meijden, Simon-Kucher & Partners
Distribution entwickelt sich damit zunehmend vom Effizienzhebel zum Wachstumspartner, wie die beiden Simon-Kucher-Experten Jan Haemer und Jim van der Meijden erläutern.
CHEManager: Warum verändert sich die Rolle der Distribution gerade jetzt?
Jan Haemer: Chemieunternehmen ergänzen ihren Direktvertrieb seit Jahrzehnten durch Distributoren – ursprünglich, um Kosten und Komplexität zu reduzieren. Heute hat sich die Marktlogik verändert. In Europa entsteht Wachstum zunehmend über Marktanteile und neue Anwendungen. Hersteller fragen nicht mehr nur: Wer bedient meine Märkte effizient? Sondern: Wer hilft mir, schneller zu wachsen?
Was bedeutet das für Distributoren?
Jim van der Meijden: Die Funktion bleibt im Kern dieselbe – die Wertschöpfung verändert sich. Logistik, Lagerhaltung und Finanzierung bleiben wichtig, reichen aber nicht mehr aus. Distributoren entwickeln heute Märkte, erschließen neue Anwendungen, begleiten internationale Expansionen oder übernehmen regulatorische und technische Aufgaben. Sie ergänzen den Vertrieb der Hersteller dort, wo zusätzlicher Markterfolg entsteht.
„Früher war Distribution vor allem ein Effizienzhebel. Heute muss Distribution Wachstum liefern."
Reicht Größe dafür aus?
J. Haemer: Nein. Größe schafft Optionen. Aber erst eine kritische Masse ermöglicht es, unterschiedliche Vertriebsmodelle für verschiedene Produkte, Anwendungen oder Regionen wirtschaftlich aufzubauen. Der eigentliche Wettbewerbsvorteil entsteht nicht durch Scale, sondern durch die Fähigkeit, zu entscheiden, wo Standardisierung sinnvoll ist – und wo Spezialisierung Mehrwert schafft.
„Erfolgreiche Distributoren erkennen, wo Produktvertrieb ausreicht –
und wo Lösungsvertrieb echten Mehrwert schafft.“
Gilt das gleichermaßen für Commodities und Spezialchemikalien?
J. van der Meijden: Beide Geschäfte folgen unterschiedlichen Marktlogiken. Im Commodity-Geschäft entsteht Mehrwert vor allem durch Verfügbarkeit, Preisdisziplin und eine leistungsfähige Supply Chain. In Bereichen wie Personal Care, Food oder Pharma stehen dagegen Anwendungstechnik, Formulierungsunterstützung und Kundennähe im Vordergrund. Erfolgreiche Distributoren erkennen, wo Produktvertrieb ausreicht – und wo Lösungsvertrieb echten Mehrwert schafft.
Was bedeutet das für die Zusammenarbeit von Herstellern und Distributoren?
J. Haemer: Sie wird strategischer. Hersteller konzentrieren ihren Vertrieb zunehmend auf globale Kunden, Innovationen und strategische Accounts. Distributoren ergänzen durch breitere Marktdurchdringung, regionale Präsenz und die Entwicklung neuer Anwendungen. Entscheidend ist künftig nicht mehr nur die Netzwerkgröße, sondern der Beitrag zum organischen Wachstum.
J. van der Meijden: Deshalb investieren Distributoren heute gezielt in Compounding, Anwendungslabore, digitale Services oder komplexe Supply-Chain-Lösungen. Nicht weil diese Leistungen Selbstzweck wären, sondern weil sie ihren Principals helfen, zusätzliche Marktpotenziale zu erschließen.
Was ist die wichtigste Konsequenz?
J. Haemer: Die Rolle der Distribution verändert sich nicht, weil Distribution sich neu erfindet. Sie verändert sich, weil sich die Erwartungen der Hersteller verändern.
J. van der Meijden: Früher wurde Distribution vor allem daran gemessen, wie effizient sie Komplexität übernimmt. Heute wird sie daran gemessen, welchen Beitrag sie zum Wachstum ihrer Principals leistet.
J. Haemer: Anders formuliert: Früher war Distribution vor allem ein Effizienzhebel. Heute muss Distribution Wachstum liefern.
Anbieter
