Wenn Algorithmen entscheiden
Interview mit Jan Haemer und Oyku Elmas, Simon-Kucher & Partners
Die chemische Industrie tritt in eine neue Transformationsphase ein. Nach Jahren von Margendruck und Nachhaltigkeitsanforderungen überdenken Unternehmen ihre Wertschöpfung. Der nächste Wandel ist weniger sichtbar – und disruptiver: die Art, wie Entscheidungen getroffen werden. Während die vergangene Phase Innovation beschleunigte, geht es nun um die Beschleunigung von Entscheidungen. KI in kommerziellen Prozessen wird damit vom Wettbewerbsvorteil zur Voraussetzung für Wettbewerbsfähigkeit, wie die beiden Simon-Kucher-Experten Jan Haemer und Oyku Elmas erläutern.
CHEManager: Geht es bei Digitalisierung in der Chemie noch primär um Effizienz?
Jan Haemer: Das war lange die dominante Sichtweise. Heute lautet die zentrale Frage: Wer trifft bessere und schnellere kommerzielle Entscheidungen?
Was bedeutet das konkret?
Oyku Elmas: Märkte bewegen sich heute nicht mehr in Reporting-Zyklen. Der Fokus liegt auf der frühzeitigen Erkennung von Entwicklungen und Echtzeitsteuerung.
J. Haemer: Unternehmen bewegen sich damit von der nachträglichen Erklärung hin zum frühzeitigen Schließen von Lücken. Pricing- und Vertriebsentscheidungen werden kontinuierlich. Geschwindigkeit wird zum Wettbewerbsfaktor.
Warum passiert dieser Wandel gerade jetzt?
J. Haemer: Gerade in Europa wird Wachstum stärker über Marktanteile und Kundennähe als über Volumen getrieben, während die Margen unter Druck bleiben.
O. Elmas: Die Herausforderung liegt inzwischen nicht mehr darin, Use Cases zu identifizieren, sondern sie zu skalieren. Es entsteht eine klare Trennung zwischen Unternehmen, die KI integrieren, und solchen, die weiter experimentieren.
Bewegen wir uns auf eine Welt von „Bots buying from bots“ zu?
O. Elmas: In Teilen des Marktes ja. Bei standardisierten Einkäufen können Systeme heute bereits automatisch Angebote vergleichen und Bestellungen auslösen. Unternehmen müssen verstehen, wie diese Systeme entscheiden – und Prozesse darauf optimieren.
J. Haemer: Das gilt aber nicht überall. Selbst bei petrochemischen Building Blocks wird zwar die Transaktion automatisiert, aber Unternehmen kaufen nicht nur ein Molekül. Sie kaufen Verlässlichkeit und Unterstützung im Störfall. Deshalb bleibt dieser Teil des Geschäfts hybrid. Alles ohne klaren Mehrwert wird automatisiert – und das, was bleibt, wird wichtiger.
Was bedeutet das für kommerzielle Prozesse?
„KI-basierte Revenue-Management-Systeme geben Preisempfehlungen in Echtzeit.“
O. Elmas: Pricing wird dynamischer, Vertrieb datengetriebener und Kundenmanagement proaktiver. Entscheidend ist die tägliche Umsetzung.
J. Haemer: Dafür braucht es einen Wandel im Order-to-Cash-Prozesses. Statt periodischer Kampagnen entstehen ereignisgesteuerte Modelle. Frühindikatoren wie sinkende Bestellmengen können direkt vertriebliche Maßnahmen auslösen. KI-basierte Revenue-Management-Systeme geben Preisempfehlungen in Echtzeit.
Warum ist der Fortschritt so unterschiedlich?
„Heute konkurrieren Unternehmen um jede einzelne Transaktion.“
J. Haemer: Weil sich die Marktlogik schneller verändert hat als die Organisationen. Die Industrie kommt aus einer Welt, in der Kunden gewartet haben. Dieses Denken ist teilweise noch vorhanden.
O. Elmas: Heute konkurrieren Unternehmen um jede einzelne Transaktion. Dafür braucht es einen deutlich proaktiveren und datengetriebenen Ansatz.
Was unterscheidet die Gewinner?
O. Elmas: Gewinner konzentrieren sich auf wenige, geschäftskritische Anwendungsfälle und skalieren diese konsequent. Sie priorisieren Umsetzung statt Experimentieren.
J. Haemer: Die entscheidende Trennlinie verläuft künftig nicht zwischen Unternehmen mit und ohne KI. Sondern zwischen denen, die datenbasiert handeln – und denen, die sie nur analysieren.
Jan Haemer
Partner, Simon-Kucher
Oyku Elmas
Senior Partner, Simon-Kucher
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