Overlack Klink ist ein schweizerisches Distributionsunternehmen, das sich seit rund 25 Jahren als Partner der chemischen Industrie, der Farben- und Lackindustrie, von Kunststoffverarbeitern, Pharma- und Kosmetikunternehmen, Klebstoff- und Schmiermittelproduzenten sowie von Abfüll- und Handelsunternehmen in der Schweiz etabliert hat. Seit 2015 gehört das Unternehmen zur in Deutschland ansässigen Overlack-Gruppe. Die Geschäfte in der Schweiz und in Deutschland sind zwar ähnlich, doch der Markt in der Schweiz unterscheidet sich von anderen europäischen Märkten – sowohl in der Qualität als auch in der Kundenbeziehung. Für CHEManager erläutert Patrick Barthels, Geschäftsführer von Overlack Klink, die Besonderheiten des Marktumfelds und die damit verbundenen Herausforderungen.

CHEManager: Herr Barthels, wie bewerten Sie die Marktentwicklungen in der Schweiz insgesamt?

P. Barthels: Grundsätzlich schrumpft der Markt für Organika in der Schweiz leicht. Der Wettbewerb ist qualitäts- und kostenintensiv. Unsere Kunden legen zunehmend Wert auf höherwertige Einkaufsprodukte hinsichtlich Reinheit und Umweltverträglichkeit, um wiederum höherwertige Endprodukte herzustellen. Aufgrund des starken Franken können sie diese Produkte auch zu entsprechend höheren Endkundenpreisen am Markt verkaufen. Die Frankenstärke zwingt die Unternehmen im Gegenzug aber auch, wettbewerbsfähig einzukaufen, damit sie sich international behaupten können. Außereuropäische Produkte unterliegen dabei einer Importsteuer – das macht es für sie zusätzlich schwierig in einem Land „umringt von der EU“.

Was unterscheidet das Geschäft in der Schweiz von der Distribution in Deutschland?

P. Barthels: Abgesehen von den sprachlichen und geografischen Besonderheiten der Schweiz sind das im Wesentlichen wohl zwei Dinge: Die Segmentierung des Markts in Großkunden, die wir teilweise im Kontraktgeschäft bedienen, und viele kleinere und mittelständische Unternehmen im typischen Distributionsgeschäft. Eine besondere Rolle kommt dem sogenannten Basler Einkaufskonsortium zu, einem Zusammenschluss großer Chemiefirmen, das auf einen gemeinsamen Produktpool zugreift und eine immense Marktmacht hat. Es gibt hohe Eintrittsbarrieren für jedes neue Produkt. Bei gemeinsamer Nutzung muss jedes Konsortiumsmitglied einem Neuzugang zustimmen, da die Produkte für hunderte unterschiedliche Anwendungen geeignet und zugelassen sein müssen.

Zweiter wesentlicher Unterschied zu Deutschland ist die sogenannte Lenkungsabgabe auf flüchtige organische Verbindungen oder kurz VOCs, die als marktwirtschaftliches Instrument im Umweltschutz einen finanziellen Anreiz schaffen soll, um die VOC-Emissionen weiter zu reduzieren.

Welche weichen Faktoren spielen, Ihrer Erfahrung nach, in der Schweiz eine Rolle?

P. Barthels: Traditionelle Werte wie Verlässlichkeit und Ehrlichkeit sowie eine gute persönliche Chemie sind unseren Schweizer Geschäftspartnern äußerst wichtig. Um von vornherein ein hohes Maß an Vertrauen und Verständnis sicherzustellen, arbeiten in unserem Vertrieb ausschließlich Schweizer Kollegen.

Wie positionieren Sie sich in diesem Marktumfeld, Herr Barthels?

P. Barthels: Wir sind in der Schweiz etwas anders aufgestellt als die übrige Overlack-Gruppe. Hier sind wir Vertriebspartner für verschiedene Produkte namhafter Hersteller wie zum Beispiel n-Butac, EO und PO Glykol Ether/Ester der BASF oder für Heptane und Aromaten der Gadiv-Gruppe. Für die Produkte der Gadiv haben wir Produzentenstatus und können dadurch sehr günstig und logistisch optimiert in der Schweiz liefern. Im klassischen Distributionsgeschäft können wir zudem Ware sowohl auf Formel- als auch auf Spotbasis anbieten. Seit der Übernahme durch die Overlack-Gruppe haben sich zudem unser Produktangebot und die Auswahl an Gebindegrößen deutlich erweitert. Mit dieser Strategie konnten wir uns auf dem Markt gut positionieren und sind entgegen dem Markttrend sogar gewachsen, sowohl in der Schweiz als auch in anderen europäischen Ländern. Die Overlack-Gruppe ist einer der am stärksten wachsenden Distributeure in Europa.

Wie schätzen Sie die künftigen Marktentwicklungen ein? Und welche Strategie verfolgen Sie, in der Schweiz und als Gruppe?

P. Barthels: Meiner Einschätzung nach wird die Nachfrage nach höherwertigen Produkten weiterhin zunehmen, nicht nur in der Schweiz. Die Produkte, für die wir die Exklusivrechte besitzen, sind schon jetzt von außerordentlich hoher Qualität, zum Beispiel hat unser Aromat K150 ULN den geringsten Naphthalin-Wert in der Industrie.

Zudem wird es meines Erachtens wichtig sein, die unterschiedlichen Anforderungen der jeweiligen Ländermärkte im Rahmen einer europäischen Gesamtstrategie möglichst individuell zu bedienen – sowohl was das Produktspektrum angeht als auch in der Logistik. Als stark wachsende, europaweit aufgestellte Unternehmensgruppe können wir unseren Kunden ein breites Produktsortiment und die Expertise der gesamten Gruppe zu Nutze machen. Um diese gesamteuropäische Ausrichtung auch nach Außen hin deutlich zu machen, stellen wir ab 2018 alle Unternehmen der Overlack-Gruppe unter das Dach der Marke Oqema.