Credit Management als Erfolgsfaktor?

Peter Schlindwein, Ressortleiter Debitorenmanagement beim Frankfurter Pharmagroßhändler Andreae-Noris Zahn (ANZAG), ist Regional-Koordinator Mitte im Verein für Credit Management (VfCM) und als Credit Manager zertifiziert. CHEManager befragte den Experten.

CHEManager: Welche Bedeutung hat Credit Management in Ihrem Unternehmen?

P. Schlindwein: Generell verstehen wir uns im Credit Management als Dienstleister - sowohl für die internen, als auch für die externen Kunden. Dabei haben wir uns zum Ziel gesetzt, den Kunden über den gesamten Lebenszyklus zu begleiten: von der Aufnahme der Geschäftsbeziehung über den operativen Prozess, die Kundenbindung und auch im Falle der Beendigung der Geschäftsbeziehung. Im Fokus steht dabei einerseits die Reduzierung des Ausfallrisikos. Zum anderen wollen wir aber auch unsere Vertriebsmannschaft in die Lage versetzen, eine maximale Zahl an Aufträgen abwickeln zu können.

Welchen Herausforderungen ergeben sich dabei?

P. Schlindwein: Eine besondere Herausforderung des Credit Managers ist die bereits angedeutete Gratwanderung zwischen den Zielen des Vertriebs - nämlich der Umsatzmaximierung - und den Zielen des Rechnungswesens und Controllings - hier die Minimierung kritischer Kennzahlen wie Forderungsausfälle oder hohe Außenstandsdauer. Der Credit Manager muss das Ausfallrisiko zwar immer im Fokus haben, darf dabei insbesondere aber die Chancen, die jede Geschäftsbeziehung mit sich bringt, nicht aus den Augen verlieren.

Welche Rahmenbedingungen gilt es dabei insbesondere in der Pharmabranche zu berücksichtigen?

P. Schlindwein: Der pharmazeutische Großhandel ist das Bindeglied zwischen Hersteller und Apotheke. Die ständig wechselnden gesetzlichen Veränderungen greifen immer wieder in die Liquiditäts- und Ertragslage unserer Kunden ein. Der Credit Manager muss daher ständig topaktuell über das Marktgeschehen sowie die gesetzlichen Diskussionen und Vorhaben informiert sein, um rechtzeitig reagieren zu können. Wir messen daher dem regelmäßigen - auch persönlichen - Kontakt zum Kunden eine sehr hohe Bedeutung bei.

Welche Auswirkungen hat ein professionelles Credit Management Ihrer Meinung nach für den Gesamterfolg eines Unternehmens?

P. Schlindwein: Ein professionelles Credit Management wirkt auf eine optimale Liquiditäts- und Ertragslage eines Unternehmens hin. Es macht Risiken transparent und ermöglicht es einem Unternehmen gerade in schwierigen Zeiten schnell handlungsfähig zu sein. Insbesondere in Zeiten einer Finanzkrise sind diese Punkte von hoher Bedeutung.

Hatte die Finanzkrise spezielle Auswirkungen auf Ihre Branche?

P. Schlindwein: Die Finanzkrise führte bei uns zu einer noch engeren Verzahnung zwischen Risk-Management, Treasury und Credit Management. Das Credit Management hat einen starken Einfluss auf die Liquiditätssituation eines Unternehmens, indem es Forderungsausfälle minimieren und den Kapitaldienst, also das Zahlungsverhalten der Kunden, optimieren kann.