Während gut jeder dritte Deutsche davon ausgeht, dass Firmen die Technologie bereits für Buchungen und optimiertes Pricing einsetzen, sind nur wenige Firmen im einstelligen Prozentbereich dazu tatsächlich in der Lage. Die schwierige wirtschaftliche Situation, in der sich Unternehmen inmitten der Pandemie befinden, wird 2021 jedoch für einen deutlichen KI-Schub sorgen. Denn eine automatisierte, KI-unterstützte Preisgestaltung ist der stärkste Hebel, den ein Unternehmen einsetzen kann, um seine Rentabilität zu beeinflussen.

1. Die Krise wird die Nutzung von KI fördern

Ein klassischer B2B-Vertrieb aus persönlichen Meetings von Verkäufer und Kunde wird auch im nächsten Jahr nicht möglich sein – der digitale Vertrieb ersetzt diesen nicht nur zeitweise, sondern etabliert sich zunehmend und wird die Art verändern, wie Unternehmen untereinander Waren vertreiben. Im Auftrag von PROS hat Hanover Research dieses Phänomen näher beleuchtet. Die B2B Buyer Survey, für die 1.053 Einkäufer in 26 Ländern befragt wurden, zeigt: Während vor zwei Jahren nur 14% von ihnen den größten Teil ihres Einkaufs online abgewickelt haben, sind es nun bereits 33% – 10% davon kaufen mindestens drei Viertel rein online ein. In der Sondererhebung „Covid-19 B2B Buyer Trends Report“ wird eine weitere Entwicklung deutlich: 40% der 210 befragten Einkäufer gaben an, Sales-Prozesse haben sich seit Ausbruch der Pandemie beschleunigt. Gehen Firmen zum digitalen, KI-unterstützten Vertrieb über, eröffnen sich ihnen also Geschwindigkeitsvorteile und letztlich neue Umsatzquellen. Doch das braucht Zeit: Unternehmen müssen lernen, mit KI umzugehen, um die Technologie in den Arbeitsstrukturen zu verankern.

2. KI verändert Digital Selling

Um künstliche Intelligenz in der heutigen Geschäftswelt effektiv zu nutzen, fehlt oft das Verständnis dafür, wie sie den Wert für das Unternehmen steigern hilft. Denn KI kann nur dann profitabel wirken, wenn sie ein klar definiertes Geschäftsproblem adressiert. Anstatt eine KI-Lösung im Handumdrehen zu implementieren, müssen Unternehmen daher den Anwendungsfall klar definieren, bestimmen wie der Erfolg gemessen wird und die verfügbaren Daten bewerten. Je nach Zielsetzung kann das auf verbesserte Rentabilität, Kundenerfahrung oder Effizienz abzielen.

Zunehmend wird von B2B-Verkäufern erwartet, dass sie den Kunden bei komplexen Kaufentscheidungen unterstützen und ihn durch den Auswahlprozess führen. KI liefert hier einen Mehrwert, indem sie in Echtzeit den richtigen Produkt-/Service-Mix, die optimale Preisgestaltung sowie die passenden Konfigurationsoptionen auswertet. Grundlage dazu sind maschinell gelernte Erfahrungen über den Kunden und ähnliche Transaktionen der Vergangenheit. Ebenso kann KI die Verkaufsteams in Echtzeit analysieren und auswerten, wie Gespräche und Interaktionen verlaufen.

B2B-Salesteams können die Vielzahl der Vertriebskanäle und Produktoptionen kaum noch rational bewerten. KI ist daher entscheidend, um sowohl ein gutes Kauferlebnis zu liefern, als auch den Customer Lifecycle zu optimieren. Natürlich muss die Technologie – wie jede KI-basierte Lösung – das Vertrauen der Verkaufsteams verdienen, indem sie nicht nur einen überlegenen Verkaufsprozess liefert, sondern auch ein hohes Maß an Transparenz im Entscheidungsprozess.

3. KI wird auf Herz und Nieren geprüft werden

In dem Maße, wie der Einsatz von KI weiterhin die Geschäftswelt durchdringt und die Entscheidungsfindung beeinflusst, geht es zunehmend um die Interpretierbarkeit von KI. Künstliche Intelligenz wird in den kommenden Monaten zunehmend kritisch geprüft. Es ist zu erwarten, dass sich in diesem Zuge auch neue Berufsbilder entwickeln werden: beispielsweise juristische und technische Experten, die sich Compliance-Fragen mit Blick auf KI-Algorithmen widmen. Denn diese Experten müssen Benachteiligungen aufgrund des Geschlechts oder der Rasse – die es in der Vergangenheit bereits gab – zukünftig verhindern.

4. KI hilft dem Menschen – KI braucht den Menschen

Dafür benötigt KI durch den Menschen bereitgestellte Daten und ein Feedback darüber, ob die vorhandenen Daten richtig genutzt werden. Dadurch erzielt die Technologie durch maschinelles Lernen das richtige Ergebnis. In aktuellen Zeiten, in denen eine Datengrundlage fehlt, ist der menschliche Einfluss auf KI daher maßgeblich. Nur das menschliche Feedback, also die Beurteilungen durch Experten, macht aus den KI-Analysen sinnvolle Handlungsstränge. Ohne menschliche Intelligenz können die KI-Systeme weder die passenden Informationen auswählen noch richtig beurteilen. Der Mensch, seine Intuition und daraus resultierend qualifizierte Mitarbeiter werden durch KI nicht überflüssig. Im Gegenteil: Seine Urteilkraft ist 2021 wichtiger als je zuvor.

5. Daten werden noch wertvoller

Das Gleiche gilt für Unternehmen. Wer seine Zielgruppen nicht kennt und keine gediegenen Informationen über wichtige Ansprechpartner, Abteilungen oder regionale Endverbraucher hat, kann weder gute Marketingaktivitäten starten noch die Produkte bereitstellen, die die Menschen saisonal brauchen und kaufen möchten. Eine gute Datengrundlage führt zu einer guten KI-Lösung – und die Vorbehalte gegen diese treten zurück, da der Nutzen in den Vordergrund rückt.

6. Aus der Geschäftsstrategie wird eine Digitalstrategie

KI-Lösungen werden dabei helfen, den Bedarf von Geschäftspartnern punktgenau zu ermitteln. Unternehmen, die KI-Systeme nutzen, können neue Produkte und Marken zum idealen Zeitpunkt einführen, den passenden Preis analysieren und diese mathematischen Erkenntnisse mit ihrer Geschäftsstrategie abgleichen. 2021 werden die Maßnahmen deutscher Start-ups, Innovationszellen und Unternehmen immer stärker mit KI-Ergebnissen verzahnt.

Matthias Linden, deutscher Regional Vice President von PROS, erklärt: „Intelligente Abfragen durch Algorithmen helfen dabei, die Bedürfnisse der Kunden zu beschreiben und einzugrenzen. So können wir ihnen jederzeit die richtigen Produkte anbieten.“