Spezialchemikalien für Europa. BTC setzt auf Wachstum und die Erschließung neuer Märkte. Das weltweit agierende Distributionsunternehmen BTC Speciality Chemical Distribution mit Sitz in Köln ist der wesentliche Pfeiler der BTC Speciality Chemical Distribution Europe. Die BTC konzentriert sich auf kleine und mittlere Abnehmer für Spezialchemikalien, Care Chemicals und Performance Polymers. René Lang, zuvor Group Leader Sales Detergents and Cleaners Europe, Care Chemicals & Formulators Europe bei der BASF, ist seit dem 1. Mai 2008 Geschäftsführer von BTC in Köln. Wohin er das Unternehmen führen will und welche Themen für ihn im Vordergrund stehen, berichtet er im folgenden Interview. Die Fragen stellte Dr. Birgit Megges.

CHEManager: Herr Lang, erst seit wenigen Monaten sind Sie der Geschäftsführer von BTC. Was hat Sie bewogen, diese Herausforderung anzunehmen? Was macht das Unternehmen für Sie interessant?

René Lang: Die Vielfalt. Wir bedienen von Köln aus mehr als 50 Branchen aus verschiedenen Industrien mit unseren Spezialchemikalien und Veredlungspolymeren. Unsere Kunden hierbei sind kleine und mittlere Unternehmen aus den Bereichen Wasch- und Reinigungsmittel, Formulierer, Papier, Kfz und Öl, Textil, Lacke, Kunststoffe, Druckfarben und Spezialitäten, Klebstoff und Bau. Die unternehmerische Herausforderung für mich und die Mitarbeiter der BTC liegt nicht nur im Verkauf der Produkte, vielmehr ist es die Flexibilität, mit der wir auf die Anforderungen unserer Kunden eingehen. Dazu gehören logistische Dienstleistungen und individuelle Services. Ein Beispiel: Unsere Produkte stammen zum größten Teil von der BASF-Gruppe. Zur Komplettierung unseres Produktportfolios erwerben wir für unsere Kunden zusätzlich sogenannte Drittprodukte auf den entsprechenden Märkten. Damit sind wir in der Lage, für jeden Kunden maßgeschneiderte Lösungen anzubieten. Wir ergänzen die Lieferung der gewünschten Produktpalette bei Bedarf mit labor- und anwendungstechnischen Dienstleistungen. Unsere Stärke ist unsere Branchenkenntnis und die Nähe zu den Kunden. Dies ist für mich nichts Neues, da ich mich nach mehreren Jahren in verschiedenen Positionen im Mutterunternehmen BASF SE bereits mit einigen Branchen der BTC wie zum Beispiel der Wasch- und Reinigungsmittelindustrie intensiv beschäftigt habe.

Welche Ziele wollen Sie in der nächsten Zeit mit dem Unternehmen erreichen?

René Lang: Weiteres Wachstum und Erschließung neuer Märkte. Die BTC Speciality Chemical Distribution GmbH in Köln ist der zentrale Pfeiler der BTC Europa-Organisation. Ziel ist es, zusammen mit den anderen regionalen BTC-Unternehmen in Frankreich, Belgien, Großbritannien, Italien, Portugal, Spanien und der Slowakei den europäischen Markt weiter zu erschließen. Mit mehr als 260 Mitarbeitern in der BTC Europa-Organisation betreuen wir mehr als 14.000 Kunden. Unser Leitgedanke dabei ist einfach: „Das beste Vertriebsunternehmen für Spezialchemikalien in Europa“ zu sein.

Wie schätzen Sie den Markt ein, auf dem Sie mit dem Unternehmen agieren müssen?

René Lang: Generell ist und bleibt Deutschland unser Heimatmarkt. Hier sind wir in den einzelnen Branchen mit unseren Produkten sowie einem soliden Kundenstamm vertreten. Gute strategische Wachstumschancen sehen wir in Osteuropa. Jedoch gestaltet sich die Marktentwicklung in Zeiten mit stark ansteigenden Rohstoff- und Energiekosten nicht immer leicht. Es ist in jedem Fall eine große Herausforderung, dem Kostendruck Stand zu halten und dennoch kundengerecht zu bleiben.

Rationalisierungs- und Konsolidierungsmaßnahmen spielen in der heutigen Chemiedistribution eine große Rolle. Welche Rolle werden diese Themen für BTC unter Ihrer Leitung spielen?

René Lang: Wir werden uns immer an die Marktgegebenheiten anpassen. Ausgehend von unserer klaren Wachstumsstrategie bedeutet dies für die Mitarbeiter der BTC eine kontinuierliche Weiterentwicklung in der Aufstellung der gesamten BTC Europa-Organisation. Ich bin davon überzeugt, dass wir mit unseren eigenen Mitarbeitern wie auch mit den Kolleginnen und Kollegen in der BASF-Gruppe sehr gut positioniert sind.

Ein paar Worte zu Reach: wie stehen Sie zu dieser Gesetzgebung? Welche Vor- und Nachteile erkennen Sie diesbezüglich für BTC?

René Lang: Mehr als zwei Monate nach Beginn der Vorregistrierungsphase der europäischen Chemikalienverordnung Reach im Juni 2008 ist die Nachfrage nach umfassender Information und Beratung größer denn je.

Wir, die BTC, beschäftigen uns schon seit geraumer Zeit mit dem Thema und haben ein umfassendes Inventar aller gehandhabten Stoffe erstellt, das als Basis für alle weiteren Aktivitäten unter Reach dient. Zudem wurde ein europaweites BTCReach-Team ins Leben gerufen, da wir sehr schnell spürten, dass die Verordnung Reach für unsere Kunden ein sehr sensibles Thema ist, das große Unsicherheit auf dem Markt hervorruft. Dies liegt an den zum Teil hohen Aufwendungen für die Registrierung von Stoffen unter Reach. Unabhängig von den durch Reach verursachten Kosten gibt es natürlich noch eine ganze Reihe weiterer Faktoren, welche die Wirtschaftlichkeit der Vermarktung chemischer Produkte beeinflussen.

Wir binden daher unsere Kunden – besonders in unserer Aufgabe als Importeur – frühzeitig ein, falls erkennbar wird, dass ein Produkt für eine bestimmte Anwendung in der Zukunft nicht mehr zur Verfügung stehen wird. Grundsätzlich verfolgen wir hierbei das Ziel, ein möglichst breites Anwendungsspektrum unserer Produkte für unsere Kunden abzudecken. An oberster Stelle steht dabei für uns der offene Dialog.

Wir haben bereits jetzt feststellen können, dass sich der Schulterschluss mit unserem Kunden zu einer vertrauensvollen Partnerschaft entwickelt. Die Verordnung Reach hat für uns mit gesteigerten Kundenbesuchen zwar zunächst vordergründig Mehraufwand bedeutet. Doch zeigt sich nun, dass wir gemeinsam mit diesem schwierigen Thema offen umgehen und stärker zusammenwachsen. Das sich dieser Weg ebenso für unsere Kunden bewährt, spiegelt sich in deren Vertrauen in uns und unser Produktportfolio und letztendlich in der Win-Win-Situation wider.

Welche langfristigen Ziele verfolgen Sie? Wohin wollen Sie das Unternehmen führen?

René Lang: Wir wollen uns im Markt gut positionieren. Wir sehen die Wünsche auf Seiten unserer Kunden maßgeschneiderte Lösungen und geringvolumige Pakete gebündelt zu beziehen. Diesen Wünschen können wir entsprechen. Mit unseren hochwertigen Produkten und Leistungen gestalten wir als BASF-Gruppengesellschaft erfolgreich die Zukunft unserer Kunden, Geschäftspartner und Mitarbeiter. Dadurch steigern wir nachhaltig den Wert unseres Unternehmens.

Zu unserem Geschäft als Vertriebsgesellschaft gehören auch viele individuelle Serviceleistungen für unsere Kunden. Wir wollen nicht nur unsere Produkte verkaufen, sondern als Partner unserer Kunden genau die Lösungen entwickeln, die ihnen – und damit auch uns – Vorteile im Wettbewerb bringen. Dabei orientieren wir uns stets an den Leitlinien der BASF „Wir helfen unseren Kunden erfolgreicher zu sein.“

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