Ter Hell, Distributeur, Händler und Produzent von chemischen Rohstoffen, konnte im letzten Jahr auf seine 100-jährige Geschichte zurückblicken. Heute präsentiert sich das Unternehmen in einem weltweit agierenden Firmenverbund, der Ter Group. Die Gruppe gliedert sich in acht autonome Geschäftsbereiche: Farben und Lacke, Klebstoffe, Lebensmittel, GFK, Spezialchemie, Kosmetik, Kunststoff und Papier. Im Jahr 2008 konnte ein Umsatz von 392Mio.€ erwirtschaftet werden. Dr. Birgit Megges befragte Oliver Zimmermann, Geschäftsführer im Bereich Vertrieb von Ter Hell, zur derzeitigen Geschäftsentwicklung.

CHEManager: Sehr geehrter Herr Zimmermann, die Ter Group konnte allein in den letzten 10 Jahren kontinuierlich ein zweistelliges organisches Wachstum aufweisen. Wie stellt sich der Verlauf des aktuellen Geschäftsjahres dar?

O. Zimmermann: Wir haben in unserer 100-jährigen Firmengeschichte viele schwierige Phasen erlebt und gemeistert. Für unsere zum Teil junge und erfolgsgewöhnte Mannschaft ist ein solches Jahr auch eine neue Erfahrung. Umsatzeinbußen sind nicht zu vermeiden, allerdings haben wir die Zeit genutzt und weitere Bereiche gegründet und wachsen auch weiter als Firmengruppe.

Durch die weltweite Finanzkrise sind einzelne Branchen unterschiedlich stark betroffen. Können Sie einen kleinen Einblick in Ihre Geschäftsbereiche geben?

O. Zimmermann: Unsere Distributionsaktivitäten sind stärker betroffen als unsere Handelsgeschäfte. Auch die günstigeren Rohstoffkosten haben ihre Wirkung auf unsere Umsatzzahlen. Der Handelssektor gibt uns allerdings auch die Möglichkeit, neue Regionen und Industrien zu erschließen. In Zentral- und Osteuropa konnten wir uns mit HSH Chemie in einem zum Teil schwierigen Umfeld weiter gut positionieren.

Inwieweit hat sich die Unternehmensstrategie durch die Krise geändert? Was sind Ihre Mittel, um die Krise zu überstehen?

O. Zimmermann: Unsere Strategie hat sich wenig verändert. Wir wollen in erster Linie nachhaltig arbeiten. Ter Group legt großen Wert auf enge und langjährige Verbindungen, sowohl auf Kunden- als auch auf Lieferantenseite. Unsere solide Kapitalsituation erlaubt es, uns in erster Linie mit den Herausforderungen des Marktes zu beschäftigen und damit den Blick auf den Kernbereich unser Aktivitäten zu beschränken. Selbstverständlich überprüfen wir in dieser Phase unsere Prozesse und versuchen, noch schlanker und effizienter zu agieren.

In den letzten Jahren wurde mittels Neugründungen und Firmenzukäufen vor allem in Europa eine Matrix geschaffen (s.Abb.1). Welche Strategie steckt dahinter?

O. Zimmermann: Wir definieren unsere Funktion über die paneuropäische Distribution. Unsere Kombination aus Distribution und Handel ermöglicht es uns, innerhalb der Matrix sowohl geografisch als auch punktuell in Industriesektoren zu wachsen. Sowohl die neu gegründeten Gesellschaften Ter AS Productos in Spanien und Ter Hell Nordic in Schweden als auch unsere neue Business Unit Papier symbolisieren diese Entwicklung.

Welche Vorteile bietet diese Organisation Ihnen und vor allem Ihren Kunden?

O. Zimmermann: Unsere Matrixorganisation nach Geschäftsbereichen und Ländern bietet unseren Kunden und Lieferanten die Möglichkeit, fundierte Marktkenntnisse und anwendungstechnische Kompetenz anzubieten. Unsere multinationalen Kunden bekommen eine flächendeckende Betreuung. Unsere Marktintelligenz wächst um weitere Regionen, aber auch unsere Lieferpartner bekommen die Möglichkeit, weitere Industrien und Regionen von uns betreuen zu lassen. Wir sehen somit unsere Funktion für unsere Partner wachsen.

Wie sind generell die Märkte der Ter Group weltweit aufgeteilt?

O. Zimmermann: Unser Fokus liegt ganz klar auf Europa. Über die Jahrzehnte sind bedeutende Niederlassungen in China und den USA entstanden. Im Rahmen der Globalisierung profitieren wir immer stärker von unserer internationalen Aufstellung. Es ergeben sich regelmäßig neue Möglichkeiten in unseren außereuropäischen Unternehmen.

Im Jahr 2008 wurde ein Joint Venture mit der chinesischen NCM Hersbit geschlossen. Was bedeutet dieser Schritt für die Ter Group?

O. Zimmermann: NCM ist der führende Distributeur für Technische Thermoplaste in China. Mit über 500 Verkäufern und mehr als 20 Niederlassungen hat NCM heute einen beeindruckenden Zugang zum größten Kunststoffmarkt in Asien. Über eine eigene Fertigung für Spezialcompounds verfügt NCM jedoch nicht. Mit unserem bewährten Produktions- und Entwicklungs-Know-how sehen wir ein großes Synergie-Potential in der Bündelung unserer Stärken in China. Die neu gegründete gemeinsame Produktionsfirma wird es uns ermöglichen, schnell eine erfolgreiche Positionierung in dem attraktiven Wachstumssegment der Spezialcompounds in China einzunehmen.

Ist dies ein Zeichen, dass Sie den zukünftigen Ausbau nicht mehr in Europa, sondern in Asien sehen?

O. Zimmermann: Wir sind seit über 25 Jahren mit eigenen Firmen in Asien, aber unsere Kernkompetenz liegt in der Betreuung der europäischen Märkte. Wir haben hier unsere stärksten und langjährigsten Verbindungen. Asien wächst in der Bedeutung, aber Europa ist und bleibt auf absehbare Zeit der Schlüsselfokus unserer Aktivitäten. Bei allen Veränderungen, die wir sehen, sollten wir uns der Kraft und kritischen Masse in Europa immer bewusst sein.

In welchen Regionen Europas sehen Sie für die nähere Zukunft die größten Wachstumschancen? Sind derzeit weitere Akquisitionen oder Neugründungen geplant?

O. Zimmermann: Wir haben eine Vielzahl von Wachstumschancen innerhalb der Ter Group. Die Neugründung von Ter AS in Spanien wird für uns zusätzliches Wachstum bringen. Die Entwicklung der HSH Chemie in Osteuropa ist seit vielen Jahren sehr positiv, und die Region bringt ganz natürlich viel Entwicklung. Es gibt Regionen in Europa, in denen wir uns unterrepräsentiert fühlen. Hier analysieren wir unsere Position und den Markt. Es ist nicht auszuschließen, dass wir auch über Akquisitionen weiter wachsen.

In welchen Geschäftsbereichen steckt Ihrer Meinung nach das größte Wachstumspotential?

O. Zimmermann: Der Sektor „Nutrition" hat sich als sehr robust behauptet. Wir sehen dort gutes Entwicklungspotential und haben hier in weiteres Personal investiert. Einige Schritte in unserem Bereich „Spezialchemie" lassen uns auch hier sehr optimistisch in die Zukunft sehen.
Bei Simon & Werner sehen wir eine gute Entwicklung im Bereich „Kosmetik".
Weiteres erhebliches Wachstumspotential haben wir im Bereich der Kunststoff-Rohstoffe. Ter Hell Plastic hat die Wirtschaftskrise, die den Kunststoffmarkt besonders stark betroffen hat, besser als viele Wettbewerber gemeistert. Mit unseren Prinzipalen haben wir für das Jahr 2010 nennenswerte Zuwachsraten für das Distributionsgeschäft vereinbart. Hinzu kommen die positiven Entwicklungen unseres Compoundingbereiches sowohl in Deutschland wie auch China. Alles in allem gibt uns unsere breite Aufstellung viele neue Möglichkeiten, und somit gehen wir positiv in die Zukunft.