Traditionell haben Chemieunternehmen produziert und an große Kunden direkt vertrieben. Die Aufgabe des Chemikalienhändlers war es, die Ware an Kleinkunden zu verkaufen. Heute nimmt der eigentliche Verkauf nur einen kleinen Teil ein, eine Reihe von Dienstleistungen werden von den Kunden gefordert. Dr. Birgit Megges befragte Uwe Schültke, Geschäftsführer der Brenntag GmbH, zu den Wandlungen des Geschäftes und zu den Zukunftstrends.

CHEManager: Wie sieht heute das Aufgabenprofil eines Distributeurs aus, welche Änderungen zu früher gab es?

Uwe Schültke: Neben der klassischen Tätigkeit von Lagerung, Umpackung, Bündelung und Transport zum Kunden haben die Chemiehändler im Laufe der letzten Jahrzehnte auch verstärkt die Rolle eines Vertriebspartners der Lieferanten für B- und C-Artikel übernommen. Auf der Kundenseite unterstützen sie vermehrt die Bündelung der Lieferbeziehungen. Damit hat sich der Serviceumfang deutlich erweitert und die Chemiedistributeure übernehmen heute auch Aufgaben wie Labordienstleistungen, technische Beratung, Schulungen, Single Sourcing oder Mischungen.

Was hat dazu geführt, dass sich die Rolle entsprechend geändert hat?

Uwe Schültke: Die starken Umstrukturierungen bei Produzenten und Verbrauchern haben zu der geänderten Rolle geführt. Auf der Produzentenseite haben sich die Bereiche Pharma und Chemie weitestgehend getrennt und weiter spezialisiert. Auf der Kundenseite hat sich durch die fortschreitende Globalisierung ein zusätzlicher Wettbewerb ergeben, der sowohl eine stärkere Konzentration auf die eigenen Kernaktivitäten als auch eine externe Unterstützung zur Nutzung internationaler Möglichkeiten erforderlich gemacht hat.

Erwarten Sie weitere Änderungen, die einen Einfluss auf die Distributionsbranche haben? Wenn ja, welche?

Uwe Schültke: Die Distributionsbranche ist dauerhaften Veränderungen ausgesetzt, da sie Bindeglied zwischen der Chemischen Industrie und der Weiterverarbeitenden Industrie ist, die wiederum ständigen Veränderungen unterliegen. In beiden Bereichen werden sich neue Spieler im westlichen Markt etablieren und die Konsolidierung wird ebenfalls weiter voranschreiten.

Wie sieht Ihrer Ansicht nach das zukünftige Bild eines Chemiedistributeurs aus?

Uwe Schültke: Aus meiner Sicht werden die Aktivitäten in der Lieferkette weiter zunehmen. Das bedeutet, dass sich der Chemiedistributeur sowohl auf Lieferanten- als auch auf Kundenseite noch stärker in gemeinsamen Projektteams zum Thema Effizienzsteigerungen einbringen wird. Die Partnerschaft vor allem bei A- und B-Kunden, bzw. A- und B-Lieferanten wird weiter intensiviert werden um weiterhin gemeinsam Themen zur Ergebnisverbesserung zu erkennen und umzusetzen. Mit all diesen Aufgaben werden Chemiedistributeure zu „Chemikalien-Managern", die noch stärker in die Wertschöpfungskette integriert sind.

Welche Aufgaben hat der moderne Distributeur zu bewältigen? Können Sie ein Beispiel geben?

Uwe Schültke: Ein Beispiel könnte sein, eine logistische Entlastung der Produzenten zu unterstützen. Das bedeutet, dass der Distributeur eigene Tankterminals betreiben kann. Dadurch könnte der Produzent die Outbound-Logistik zum großen Teil verlagern und Lieferungen von Tank- bzw. Kesselwagen auf Schiffsladungen umstellen.

Ihrer Prognose nach wird in Zukunft ein sehr umfassender Service von Chemiedistributeuren erwartet. Inwieweit wird diese Tatsache die Landschaft der Distributeure auf dem Markt verändern?

Uwe Schültke: Zunächst einmal möchte ich festhalten, dass die Bedeutung der Chemiedistributeure in Zukunft noch größer wird und die Funktionen innerhalb der Lieferkette vielfältiger werden. Dazu werden sehr gute IT-Systeme, eine hohe Finanzkraft und Beherrschung von Komplexität benötigt. Außerdem gewinnt die internationale Präsenz immer mehr an Bedeutung. Daher gehe ich davon aus, dass die Konsolidierung in der Chemiedistribution weiter voranschreiten wird, um diesen Anforderungen gerecht werden zu können.