Chemiehandel: Vom Kleinverteiler zur Informationsplattform

Das Aufgabenprofil von Chemiehändlern, und insbesondere von Händlern mit einem hohen Anteil an erklärungsbedürftigen Produkten, hat sich in den letzten Jahren wesentlich erweitert. Die Rolle der Händler entwickelte sich über die reine Distribution hinaus – hin zu einer Informationsplattform. Das Informationsmanagement umfasst dabei den Informationsfluss sowohl zwischen Händler und Kunde bzw. Verarbeiter als auch zwischen Händler und Hersteller bzw. Lieferant. Dies bedeutet, dass vom Chemiehandel zunehmend Marketingfunktionen übernommen werden, wie z. B. die Marktbeobachtung hinsichtlich Neuentwicklungen.

Die Komplexität der Märkte steigt. Eine der Keimzellen des Wirtschaftswachstums liegt dabei in den Innovationen aus mittelständischen Unternehmen. Und gerade in den intensiven Kontakten zur mittelständischen Industrie liegt einer der wesentlichen Vorteile der Chemiehandelsbranche.

Entscheidend ist hier die Wertigkeit der Kontakte: Wertvolle Kundenkontakte basieren auf dem Vertrauen des Kunden in die Leistungsfähigkeit und Kompetenz des Händlers. Dabei werden nachhaltige Geschäftsbeziehungen nicht über eine Billiganbieterstrategie erreicht. Nur individuell auf die Branche des Kunden und die von ihm bezogenen Produkte abgestimmte Informationen schaffen eine Kommunikationsbereitschaft des Kunden aus der ein Mehrwert für beide Seiten entsteht.

Ein wesentlicher Bestandteil ist heute schon die Information über gesetzliche Neuerungen. Täglich mit der Einhaltung der unzähligen Bestimmungen für den Umgang mit Chemikalien befasst, ist der Chemiehändler hier Spezialist. Im Idealfall kann sich ein mittelständischer Kunde darauf verlassen, dass sein Händler Entwicklungen von Gesetzen, Richtlinien oder Verordnungen, die für den Umgang mit den gelieferten Produkten relevant sind, aktiv an ihn heranträgt, so dass er jederzeit in der Lage ist, rechtzeitig zu reagieren. Mit der Reach-Verordung nimmt diese Thematik eine neue Dimension an. Ein dynamischer Austausch wird erforderlich, wenn es z. B. gilt, die Expositionskategorien der Produkte beim Kunden zu erfassen.

Als verlängerter Arm des Produzenten kommt dem Chemiehandel immer mehr die Funktion zu, die Komplexität zu bewältigen und das Knowhow zu bündeln. Die engmaschige Marktbearbeitung des Händlers bis in die kleinsten Abnehmergrößen mit Fachaußendienst multipliziert die Möglichkeiten des Herstellers.

Voraussetzung ist ein perfekt organisierter Informationsfluss. Gute CMR-Systeme sind dazu sicher notwendig, entscheidend ist aber die enge Zusammenarbeit. Kompetente technische Produktberatung, korrekte Produktplatzierung, Erfassung von Innovationen und Trends bei Kunden, Wettbewerbsbeobachtung, Abdeckung der Reach-Themen und vieles mehr kann der Fachhändler leisten, wenn der Informationsfluss zum Hersteller stimmt.

Darüber hinaus ist der Chemiehändler auch in der Lage Dienstleistungen zu übernehmen, die im verarbeitenden Unternehmen nicht mehr kostendeckend geleistet werden können. Dies reicht von logistischen Dienstleistungen über die Analytik bis zu der Erstellung individueller Zubereitungen.

Informationsfluss entlang neuer Wege

Wie löst nun ein Chemiehändler diese doch sehr vielseitigen Aufgaben? Ein bewährter Weg ist die Organisation in Fachabteilungen, die individuelle Branchen, wie z. B. die Lackindustrie, bzw. Anwendungsbereiche, wie z.B. Wasserbehandlung oder Oberflächenreinigung abdecken. All diese Bereiche erfordern ein sehr diffiziles Fachwissen, das es erforderlich macht, dieses Branchenwissen auch personell abzudecken. So entsteht ein zunehmend spezialisiertes Know-how des Händlers, welches die Akzeptanz bei Kunden und Lieferanten wesentlich erhöht.

Fürdie Entwicklung und die Vermarktung neuer Produkte sind viele unterschiedliche Kommunikationskanäle zu den industriellen oder gewerblichen Verarbeitern und Anwendern besonders wichtig.

Hier sind, über den fachlichen Außendienst des Chemiehandels hinaus, auch weitere Mittel erforderlich: Zu nennen ist hier die Präsenz auf Fachmessen sowie Kundenseminare – diese dürfen auf keinen Fall unterschätzt werden. Auch das Internet nimmt als Kommunikationsinstrument weiter an Bedeutung zu.

Alle diese Podien sind keine Einbahnstraße, sondern sind Stellen des Dialogs. In diesem Austausch äußert der Verarbeiter seine Wünsche bzw. seine Anforderungen an das Eigenschaftsprofil eines Produktes. Ebenso der Produzent, der seine Möglichkeiten zur Herstellung verschiedener Rohstoffe darstellt. Dies geschieht auch unter dem Einfluss des Gesetzgebers, der z. B. mit Reach, sehr detailliert in die künftige Entwicklung chemischer Produkte und Zubereitungen eingreift. Der Chemiehändler ist hier Moderator sowie Informationsübermittler und verfügt über die Möglichkeiten die aktuellen Probleme der Kunden vor Ort gebündelt dem Hersteller zu vermitteln.

Paul Kästlen, Leiter des Geschäftsbereiches Farb- und Lackrohstoffe bei CSC Jäklechemie, erklärt: „Ein positives Beispiel, wie gut der Fachhandel als Informationsschnittstelle wirken kann, gaben uns die letzten Jahre mit der Dekopaint- Richtlinie (VOC-Richtlinie), die grundsätzlich, von ganz wenigen Ausnahmen abgesehen, termingerecht im Markt umgesetzt wurde, ohne dass Kunden aufgrund ihrer Größenordnung Vor- oder Nachteile hatten. Dies geschah zum Großteil aufgrund des Informationsflusses, der über den Chemiefachhandel zu den mittelständischen Kunden gelaufen ist.“

CSC Jäklechemie, ein klassischer Chemiehändler mit einem hohen Anteil an Spezialitäten, bereitet sich auf die steigenden Anforderungen u. a. mit einem neuen Internetauftritt vor. Neben den Fachinformationen zu Produkten, Anwendungen und Branchen, werden erstmals auch drei technische Foren zu Fachgebieten angeboten. Dort besteht die Möglichkeit, konkrete Fragen zur Anwendungstechnik der Produkte zu stellen und in Diskussionen mit Kollegen einzusteigen. Die Webseiten sollen sich so zu einem Anlaufpunkt mit Portalcharakter für die Techniker und Verarbeiter der Produkte entwickeln. Daneben wird ein gesicherter Kundenbereich erstellt, der die direkte Kommunikation mit Kunden über das Internet ermöglicht und damit auch Perspektiven zur Bewältigung der bevorstehenden Reach-Aufgaben bietet.

Dem Chemiehandel gelingt es mehr und mehr, aus dem Schatten der Rolle als Kleinverteiler oder reiner Logistikdienstleister herauszutreten. Als Mittler zu den starken mittelständischen Kunden lokaler Märkte wird der Chemiehandel zum attraktiven Partner der Hersteller und zum wertvollen Vertriebskanal. Hier bietet sich künftig noch ein weites Feld von Funktionen, die dieser Vertriebskanal übernehmen kann.