Pharmadistribution: Konzerne setzen auf DTP

Der Pharmavertrieb in Europa, insbesondere in Deutschland, steht vor einem Umbruch. Internationale Arzneimittelhersteller überdenken aktuell ihre europäischen Vertriebsstrategien und justieren ihre Distributionskanäle neu. Beispiele hierfür sind das sog. Free-Pricing-Modell im spanischen Markt und die Directto- Pharmacy-Strategie (DTP), die Pharmakonzerne in Großbritannien eingeführt haben. Durch diese Neuorientierung gerät der Arzneimittelgroßhandel auch in Deutschland zunehmend unter Druck, sein Geschäftsmodell anzupassen.

Die Strategie- und Technologieberatung Booz Allen Hamilton schätzt, dass mehr als die Hälfte der heute über den Großhandel vertriebenen Pharmazeutika mittel- bis langfristig direkt von den Herstellern an die Apotheken vertrieben wird. Vom europäischen Umsatzvolumen von 136 Mrd. € im Jahr 2006 werden aktuell knapp 75 % über den Großhandel an Apotheken, Krankenhäuser und Ärzte vertrieben. Dieser Anteil könnte sich auf weniger als 40 % reduzieren.

Schon heute ist DTP ein bewährtes Vertriebsprinzip, insbesondere für biotechnologische Spezialprodukte mit speziellen Anforderungen an die Logistikkette, etwa wenn eine durchgehende Kühlung erforderlich ist. Pharmaunternehmen denken nun verstärkt darüber nach, ihr gesamtes Portfolio auf diesen Vertriebskanal umzustellen.

Bei einer Befragung von Booz Allen unter den Führungskräften der größten europäischen Pharmakonzerne sprach sich mehr als jeder Dritte für eine starke Ausweitung des Distributionskanals DTP aus, insbesondere für Massenarzneimittel und Generika. „Der Druck auf die Großhändler, ihre Kompetenz im Bereich Logistikservices weiter auszubauen, nimmt sukzessive zu“, sagt Peter Behner, Geschäftsführer von Booz Allen Hamilton.

Einige der befragten Pharmakonzerne sind schon in konkreten Vorbereitungen, ihre direkten Vertriebskanäle zu stärken. „Sicherlich sind Großhändler auch beim Wechsel zu DTP weiterhin bei den Lieferungen involviert. Allerdings ändert sich ihre Rolle im Vertriebsprozess grundlegend“, sagt Behner. Das Produkteigentum gehe vom Hersteller direkt auf die Apotheke über. Dabei agiere der Großhandel in erster Linie als „Distributionsdienstleister“. Dieser werde nach erbrachter Leistung und nicht mehr proportional zum bewegten Umsatzvolumen entlohnt. Vor allem, weil es absehbar zu mehr Rabattverträgen mit Krankenkassen kommt, denken Pharmaunternehmen darüber nach, verstärkt DTP einzuführen.

DTP ist laut der Booz Allen- Untersuchung ein effektiver Vertriebskanal. Denn es unterstützt auch die Sicherheit der Patienten. Sofern Apotheken Produkte nur über diesen Kanal beziehen, verringert sich das Risiko, dass Arzneimittelfälschungen bis zur Apotheke gelangen. Das Umfeld für eine Apothekendirektbelieferung wird insbesondere vor dem Hintergrund des erwarteten Umbruchs in der deutschen Apothekenlandschaft positiv beeinflusst.