Preismanagement: IT-Optimierung für perfektes Pricing Nach Jahren steigender Energie- und Rohstoffpreise und zunehmendem Preisdruck durch Konsolidierungen auf der Abnehmerseite, rückte in der Chemiebranche neben verbesserten Kostenstrukturen ein neuer Ansatz der Preisgestaltung in den Mittelpunkt: Anbieter setzen zunehmend auf die so genannte Preiswasserfall-Kalkulation, um mehr profitables Wachstum zu generieren. Fehlte bislang die dafür notwendige Integration der Softwarelösungen, lassen sich heute mit IT-gestützten Anwendungen bis zu 3 % mehr Umsatzrendite erzielen.

Bei der als Preiswasserfall oder Preistreppen bekannten Kalkulation handelt es sich um eine detaillierte Abbildung aller Elemente der Preisund Konditionsgestaltung, die eine Marge mindern können. Sie bestimmen die Rentabilität jedes Produkts, jedes Kunden und jeder Transaktion. So lassen sich z. B. beim Listenpreis die Preiselemente wie Rabatte, Lieferbedingungen, Zahlungskonditionen oder Services analysieren und der echte Netto-Nettopreis ermitteln. Anhand dieses Gesamtbildes legt ein Anbieter Preise und Konditionsrichtlinien fest, die seinen Gewinnzielen entsprechen. Sie berücksichtigen eine mögliche Segmentierung nach Abnehmern, Märkten, Wettbewerbern und individuelle Preisrisiken, denen ein Produkt in unterschiedlichen Vertriebsregionen unterliegen kann. Damit erhalten Vertriebsmitarbeiter ausreichend Informationen und Verhandlungsspielraum, um maßgeschneiderte Angebote entsprechend der Kundenanforderungen und den eigenen Gewinnerwartungen zu unterbreiten.

Transparenz schaffen

Unternehmen können mit der Preiswasserfall- Methodik Lieferkonditionen effektiver verhandeln, auf veränderte Marktentwicklungen und Kosten schneller reagieren sowie die Preisgestaltung verbessern. Doch wie lassen sich diese Aufgaben im Spannungsfeld zwischen Umsatzmaximierung, Einhaltung des optimalen Kundenmix, hoher Kundezufriedenheit und effizienter Auftragsabwicklung lösen? Voraussetzung dafür ist die vollständige Transparenz über sämtliche Elemente der Preis- und Konditionsgestaltung, die eine Marge reduzieren können. Insbesondere Mitbewerber, die entsprechende Daten aus isolierten IT-Systemen wie Excel-Tabellen oder Datenbankberichten beziehen, fehlt eine konsolidierte Datensicht. Oftmals wird aufgrund unzulänglicher Daten jeder Kunde gleich behandelt. Das stellt vor allem Vertriebsleiter vor die Herausforderung, den richtigen Mix von Produkten und Kunden zu gewährleisten – aus mangelnder Kenntnis der Ertragspotentiale.

Integration ermöglicht Echtzeitanalysen

Deshalb steht das optimierte Pricing ganz oben auf der To-do-Liste der Entscheider in der chemischen Industrie, denn im Rahmen gewinnorientierter Wachstumsziele sind formalisierte Preisbildungsstrategien z. B. aufgrund der Kenntnis von Produktkosten, Spotmarkt-Preisen, kundenspezifischer Absatzmengen oder Handling- und Logistikkosten ein wesentlicher Erfolgsfaktor. Dazu gehören vor allem IT-gestützte Geschäftsprozesse, die das gesamte Spektrum der Preisgestaltung abdecken. Während Eigenentwicklungen in vielen Unternehmen nur einzelne Geschäftsprozesse der Preisgestaltung wie z. B. Preisabwicklung, -analyse, -management, -verwaltung oder -optimierung abdecken, bieten durchgängige Lösungen mehr Gestaltungsspielraum und Daten in Echtzeit.

Partner- und Kunden-Know-how

Eine derart integrierte Preismanagementlösung entstand im Industry Value Network for Chemicals (IVN for Chemicals), dem von SAP initiierten Branchenforum für die chemische Industrie. Auf Basis der SAP-Netweaver-Plattform entstehen so durchgängige Lösungen, mit denen Unternehmen ihre IT-Systeme optimieren sowie Investitionsrisiken minimieren können.

Der SAP-Partner Vendavo aus dem kalifornischen Palo Alto hat ein Produkt entwickelt, das sich an den Erfordernissen der chemischen Industrie orientiert und damit früh die Marktführung übernommen. Im IVN entstand nun gemeinsam mit SAP eine umfangreiche Anwendung zur Verbesserung des Preis- und Margenmanagements, die sich in bestehende SAP-Lösungen nahtlos integrieren lässt: Die Anwendung SAP Price and Margin Management by Vendavo setzt auf die drei Kernelemente Informationen, Richtlinien und Handlungsspielraum für den Vertrieb. Durch fundierte Informationen erhalten Führungskräfte eine genaue Übersicht über alle Elemente, die sich auf die Preisentwicklung auswirken. Richtlinien – wie etwa für die Gewährung von Rabatten oder Skonti – bieten eine eindeutige Orientierung und das richtige Maß an Kontrolle über Preise und Preispolitik im gesamten Unternehmen, die oftmals durch eine Vielzahl von Beteiligten am Vertriebsprozess zur mangelnden Übersicht führen kann. So lassen sich z. B. für einen Preisabschlag Worksflows mit einer internen, transparenten Genehmigungsregelung festlegen. Ein auf Kundenrentabilität basierender, exakt definierter Verhandlungsspielraum ermöglicht es jedem Vertriebsmitarbeiter, Vertragsaspekte wie Preis, Volumen und Konditionen individuell zu verhandeln. Die Anwendung führt alle relevanten Daten aus den SAP-Anwendungen, wie z. B. für das Enterprise Resource Planning (ERP) oder das Customer Relationship Management (CRM) zusammen und bereitet sie zu einer grafisch übersichtlichen und interaktiven, webbasierten Oberfläche auf. Anwender können so sämtliche Preisabschläge entlang des Preiswasserfalls einsehen und eine optimale Entscheidung bezüglich der Preisgestaltung treffen: Vertriebsmitarbeiter haben so die Möglichkeit, einzelne Elemente zu variieren und Kalkulationen zu simulieren. Welche Logistikkosteneinsparungen lassen sich bei welchen Bestellvolumen weitergeben? Wie war das Kaufverhalten des Abnehmers in der Vergangenheit? Hat dieser seine Abnahmeverpflichtungen stets eingehalten? Diese Kriterien lassen sich etwa aus den bestehenden IT-Anwendungen konsolidieren, verdichten und im individuellen Verkaufsgespräch berücksichtigen.

Margenplus bis zu 3 %

Während CRM-Anwendungen überwiegend Segmentierungen und Kundenanalysen nur auf Basis von fakturierten Endpreisen unterstützen, können Vertriebsleiter mit der SAP-Anwendung das Vertriebsgeschäft nach verschiedenen Parametern (Region, Produktgruppe, Kunden usw.) entlang des Preiswasserfalls segmentieren und auswerten. Sie können so z. B. Profitanalysen in Echtzeit als Basis für Preisentscheidungen nutzen und erhalten eine kunden- und marktindividuelle Datenlage. Fehlerquellen durch manuelle Datenübertragung aus isolierten Unternehmens- oder CRMAnwendungen entfallen, ebenso werden vorhandene Kunden-, Produktund Vertriebsdaten genutzt.

Mit einem IT-gestützten Preis und Margenmanagement können Unternehmen ihre Umsatzrendite bereits heute um ein bis drei Prozent steigern. Mit der integrierten Anwendung wie SAP Price and Margin Management schaffen sich vor allem Chemieunternehmen im Kampf um Marktanteile einen wesentlichen Wettbewerbsvorteil: Denn künftig steht der Marktanteil nicht mehr allein im Vordergrund des Vertriebsgeschäfts, sondern die Marge, die Einhaltung und Steuerung von Preisrichtlinien sowie die Verhandlung profitabler Vertragsabschlüsse.