IHC - I. H. Chempharm, Distributeur für Chemikalien in den unterschiedlichsten Industriebereichen, wurde vor 20 Jahren am 1. März 1991 von dem damals nach einem Herzinfarkt arbeitslos gewordenen Willi Hamacher gegründet. Bereits seit 1983 war der Gründer als Produktmanager für verschiedene Handelshäuser regelmäßig in China unterwegs. Für ihn war es eine logische Folge, seine Tätigkeiten im Rahmen seiner Selbstständigkeit in China fortzusetzen. Zu den Erfahrungen, die er dort sammeln konnte und zu den aktuellen Entwicklungen von IHC und in der Distributionsbranche äußerte sich Willi Hamacher gegenüber CHEManager. Die Fragen stellte Dr. Birgit Megges.

Welche Wandlungen gab es in den 20 Jahren Ihrer Tätigkeit?

Willi Hamacher: Das Verhältnis von China zu Europa hat sich grundsätzlich geändert. Schon in den 80er Jahren haben Frankreich, Italien, England und auch Deutschland „High Sophisticated Tecnology" nach China transferiert, ohne dass die damit befasste Mittelschicht der Chinesen diese beherrschen konnte. Schon früher wie auch eben aus diesem Anlass war das Verhältnis zu Europäern vom Begriff des „Monkey Business" geprägt. Seinen Ausdruck fand es auch darin, dass man uns „Red Noses", „Red Devils" oder in Chinesisch „Gwai lo`s" nannte. Diese eher geringschätzige Bezeichnung ist der heutigen Managementebene nicht einmal mehr bekannt. Man betrachtet sich selbst heute mehr als zumindest gleichberechtigter, wenn nicht besserer „Partner".

Wo liegen heute die Kernkompetenzen Ihres Unternehmens?

Willi Hamacher: Unsere heutige Kernkompetenz liegt bei der Umwandlung vom klassischen Chemikalienhändler zum Distributeur und Dienstleister in der Lebensmittel-, Futtermittel- und Pharmaindustrie.

Nach eigenen Angaben war Ihnen von Beginn an klar, dass ein Büro in China unabdingbare Voraussetzung für die Entwicklung des Hauses war und ist. Warum?

Willi Hamacher: Diese Frage birgt in sich eine gewisse Komplexität und es sind viele Gründe zu erwähnen. Die westliche Hemisphäre ist streng geregelt durch Ihre Gesetzgebung. Pacta sunt servanda - die Verträge einzuhalten, ist für unser Unternehmen die Basis für ein partnerschaftliches Verhältnis mit unseren Kunden und Lieferanten. Die Chinesen kennen jedoch kein kodifiziertes Recht und bedienen sich gerade mal einer Arbitrage bei Vertragsverletzungen. Dies war Ausdruck der gesamten Geschäftspolitik bis in die 90er Jahre. Gleichwohl bediente man sich bei Verhandlungen der 36 Chinesischen Strategeme, die Grundlage für Kriegskünste alter Dynastien waren. Auf einen einfachen Nenner gebracht, ist dies aus intellektueller Sicht eine reine Verzögerungstaktik.
Hinzu kommt noch bis auf den heutigen Tag, dass trotz der enormen Entwicklung in China in den meisten Fällen noch immer eine Kollektiventscheidung getroffen wird. Insofern ist es wichtig, engen persönlichen Kontakt zu den Partnern in China zu halten - heute mehr denn je.
Es ist eine Generation herangewachsen, die aggressiv ohne Einhaltung üblicher Usancen ihre Absichten verfolgt. Zu jetziger Zeit werden Preisentscheidungen ad hoc getroffen, immer gebunden an den Tageskurs des RMB in Bindung an den US-$. Um so mehr ist es notwendig, ein Büro in China zu unterhalten. Unser Mitarbeiter in Xi`an ist soweit von uns geschult, dass er den Chinesen zunehmend unsere Geschäftsmethoden näher bringt. Rechtzeitige Präsenz beim Lieferanten, das Erkennen von Trends, die zeitnahe Verhandlung über Preise, Lieferfähigkeit etc. ist unabdingbare Voraussetzung für den Erfolg.

Welche Bedeutung hat China für das heutige Geschäft?

Willi Hamacher: China steht im Fokus unseres Sourcing und unserer Importe an erster Stelle, gefolgt von Indien, Indonesien und den Philippinen.
Wie unterschiedlich sind die Anforderungen an Ihr Geschäft, das Sie von Deutschland aus betreiben zu dem, das Sie von China aus betreiben?
Willi Hamacher: Um unsere Verkäufe in Europa langfristig zu sichern, sind die asiatischen Partner gefordert, die der Sicherheit der Verbraucher dienenden Gesetze zu befolgen und die damit einhergehenden Zertifikate zu erbringen. Dies ist ein langer Weg und kann nur, wie die Chinesen sagen, „man man lai" erfolgen, was soviel bedeutet wie „step by step".
Die IHC hat sich nur Lieferanten gesichert, die diese Voraussetzungen strikt erfüllen.
Mit welchen Problemen wird die Chemikaliendistribution Ihrer Einschätzung nach in den nächsten Jahren am meisten zu kämpfen haben?
Willi Hamacher: Sie wird maßgeblich durch länderabhängige wie länderübergreifende EU-Vorschriften wie REACh, CLP/GHS etc. bestimmt werden. Wir befürworten dies ausdrücklich, üben jedoch äußerste Kritik an der Durchführung und Umsetzung. Nicht nur kleinere Unternehmen, die betroffen sind, sondern mehr noch die Großen der Branche bezeichnen diese öffentlich als „Monster". Es herrscht die allgemeine Meinung vor, dass nicht nur die EU-Kommission, sondern auch Verbände und andere Institutionen „nicht den richtigen Weg" zu einer einvernehmlichen Lösung gefunden haben. Die Politik hat hier gänzlich versagt.
Leidtragende werden diejenigen sein, die nicht das Kapital aufbringen können, um weiter zu importieren. Insofern ist dies ein Kriterium von vitalem Interesse.

Wird die Konsolidierung der Branche weiter fortschreiten?

Willi Hamacher: Sie wird fortschreiten, schon aus oben erwähnter Kritik an REACh. Großunternehmen mit bedeutender Kapitaldecke werden die „Kleinen" verdrängen. Es wäre dies ein gesondertes umfangreiches Thema an anderer Stelle.

Was kann IHC auf dem Markt bieten, um als mittelständisches und vor allem eigenständiges Unternehmen weiter zu bestehen?

Willi Hamacher: Die Nähe zu unseren Lieferanten, das partnerschaftliche Verhalten zu unseren Kunden und der damit verbundene Service werden uns langfristig lebensfähig halten. Wir bieten unseren Kunden flächendeckende Zulieferung über unsere Lagerhaltung in Belgien, Holland und Deutschland. Ein Gesamtkonzept vom Sourcing bis zur finalen Lieferung ist für uns eine Herausforderung. Qualität, sichere zeitnahe Lieferung und Kontinuität in der Belieferung sind hier eine Selbstverständlichkeit. Die oben erwähnte Nähe unseres Büros zu Lieferanten bietet einen wesentlichen Effekt.
Ascorbinsäure, Zitronensäure, Süßstoffe etc. werden von einigen Monopolisten in China beherrscht. Große Handelshäuser verzerren mit Großeinkäufen von 1.000 und mehr Tonnen den Wettbewerb, indem sie die Mengenausfuhr für kleinere Unternehmen damit begrenzen. Für die Chinesen ist es typisch, dieser Nachfrage, beschränkt auf wenige Importeure, nachzukommen, da es einfach und bequem ist, nur diese zu bedienen.
Die IHC wird sich zunehmend bemühen, kleinere, aufsteigende chinesische Lieferanten in Europa bekannt zu machen, um diesen die Möglichkeit des Exports in die EU zu erleichtern. Hier sehen wir zunehmend unsere Chancen der Expansion.

In naher Zukunft wird Ihr Sohn Dietmar Hamacher, bereits gleichberechtigter Geschäftsführer, Ihre Nachfolge antreten und zunächst 79% der Firmenanteile übernehmen. Welche Wünsche haben Sie für die Weiterentwicklung von IHC?

Willi Hamacher: Im Alter von nunmehr 75 Jahren freut man sich zunächst als Vater, die Nachfolge geregelt zu haben. Mein Sohn übernimmt das Geschäft nicht aus der Not heraus, sondern aufgrund seiner Qualifikation, ein Unternehmen zu leiten. Emotionale Visionen oder Wunschträume sind hier nicht angebracht, denn wir stehen in der harten Realität. Aus oben geschilderten Gründen haben wir aber meiner Meinung nach mit zusätzlichem, qualifiziertem Personal durchaus die Chance der kontinuierlichen Expansion.