Distributionsmanagement bei Wacker Chemie – Rechnet sich die Abgabe des Distributionsgeschäfts unter Aufgabe der Marge?

Die Schlüsselrolle von Distributoren im globalen Chemiegeschäft ist unstrittig. Um die Möglichkeiten des modernen Distributionsmanagements jedoch optimal ausschöpfen zu können, müssen Hersteller und Distributoren ihre Aktivitäten eng verzahnen.

Das Beispiel der Wacker Chemie zeigt, in welcher Weise diese Partnerschaften im Rahmen des Vertriebskonzeptes Früchte tragen können. Zur Zeit sind die Händlergeschäfte bereits zu einem beträchtlichen Teil am Umsatz bei Wacker beteiligt - ein Trend, der sich in den kommenden Jahren aller Voraussicht nach noch verstärken wird.

Der Ausbau professioneller Distributionskanäle hat sich im globalen Chemiehandel zu einem der wichtigsten Parameter für den Geschäftserfolg entwickelt.

So ist die Chemielogistik heute ein elementares Bindeglied in der Wertschöpfungskette zwischen Produzenten einerseits und Abnehmern chemischer Produkte andererseits. Dementsprechend muss ein modernes Logistikunternehmen heute weit mehr als Transport und Lagerung in seinem Dienstleistungsportfolio anbieten.

Neben „harten" Kriterien wie Produktverantwortung, Sicherheit der Lagertechnik, Arbeitssicherheit und Gesundheitsschutz, Umweltschutz und Transportsicherheit verfügen professionelle Distributoren über Vertriebsnetzwerke, die den Hersteller in die Lage versetzen, seine Produkte optimal zu vermarkten.

 

 

Rechnet sich der Distributor?

Immer mehr Produzenten gliedern Dienstleistungen aus. Diesem Trend folgend entwickeln sich Chemielogistiker immer häufiger zum Anbieter von Mehrwertdiensten um die klassischen Logistikleistungen.

Es stellt sich die Frage, ob sich für einen Produzenten die Abgabe des Distributionsgeschäfts unter Aufgabe der Marge überhaupt rechnet? Richtig eingesetzt lautet die Antwort ja.

Denn für einen Hersteller, der einen Teil seiner direkt betreuten Kunden an einen geeigneten Händler überträgt, verändern sich fixe Vertriebs- und Marketingkosten in variable Kosten.

Der Hersteller profitiert davon, indem er seine eigenen Aktivitäten verschlanken und die frei gewordenen Ressourcen intern für Aufgaben mit hohem Wertschöpfungsgrad einsetzen kann.

Dazu gehören zum Beispiel Maßnahmen zur schnelleren Umsetzung von Innovationen oder zur intensiveren Betreuung von Key-Accounts bis hin zum Ausbau wirtschaftlicher Entwicklungsregionen. In einigen Regionen wie zum Beispiel Asien ist ein funktionierendes Netzwerk von Distributoren für den Marktzugang sogar unabdingbar.

Für beratungsintensive Spezialchemikalien gilt Ähnliches. Der Händler ist darüber hinaus in der Lage, das Problem der „kleinen Aufträge" für den Hersteller zu lösen, indem er diese zu einem Paket bündelt. Auch vor dem Hintergrund eines ständig wachsenden gesetzlichen Regulierungsrahmens rechnet sich die Partnerschaft.

Vor allem für die international aufgestellten Logistikanbieter ist die Bewältigung der verschiedenen länderspezifischen Vorschriften bei grenzüberschreitenden Dienstleistungen nicht zu unterschätzen.

 

Wechselseitige „Win-win-Situation"

Auch die Wacker Chemie, die über ein umfangreiches Produktportfolio verfügt und daher in sehr unterschiedlichen Märkten operiert, setzt seit vielen Jahren auf das Know-how von Distributoren.

Im indirekten Vertrieb verfügt Wacker über zwei Kanäle: das zu Wacker gehörende Vertriebs- und Logistikunternehmen Drawin sowie spezialisierte lokale bzw. überregionale Fachhändler, die zum Beispiel als Katalogfirma Pharmalabors bedienen oder eine breite Palette von Chemikalien für die Kosmetikindustrie oder die Elektronikbranche anbieten.

Die wichtigsten Vertriebspartner von Wacker sind jedoch die klassischen Chemie-Distributoren.

Diese vertreiben Chemiespezialitäten von Wacker, und zwar entweder in einem Land auf lokaler Ebene oder auch überregional in ganzen Kontinenten. Wacker legt bei seinen Distributoren Wert darauf, dass diese über eine industrieund marktorientierte Organisation verfügen, die auf ein umfangreiches und kompatibles Produktportfolio zurückgreifen kann.

Wie die chemische Industrie im Allgemeinen bedient sich auch Wacker zunehmend qualifizierter Distributoren, um gemeinsam mit seinen Partnern die Basis für ein nachhaltiges Wachstum zu schaffen. Von großer Bedeutung sind beispielsweise spezielle Trainingsprogramme über Produktneuentwicklungen, die von Wacker mehrmals im Jahr für Distributoren angeboten werden.

Daraus ergibt sich für beiden Seiten eine Win-Win-Situation, denn über die fachliche Tiefe wird der Händler für den Kunden zu einem noch kompetenteren Gesprächspartner, was wiederum seine Marktposition stärkt. Auf diese Weise ist es dem Chemieunternehmen in den vergangenen Jahren gelungen, gemeinsam mit engagierten Partnern globale Vertriebskanäle aufzubauen.

Ein maßgeblicher Teil des Umsatzes aus den Chemiebereichen des Unternehmens wird mit fachlich spezialisierten Distributoren auf globaler Ebene erzielt. Auf der Basis der bisher vorliegenden Erfahrungen können nunmehr weitere Märkte, Industrien und Anwendungen entwickelt werden.

 

Händler nutzen internationalen Marktplatz

Chemische Erzeugnisse von Wacker finden bei vielen Industrien Verwendung. Die Produktpalette erstreckt sich von Siliconen und polymeren Erzeugnissen für den Baubereich über Elektronikprodukte bis hin zu Rohstoffen für den kosmetischen Bereich.

Dementsprechend werden an die Chemielogistik hohe Anforderungen gestellt. In den Geschäftsbereichen Silicones, Polymers und Fine Chemicals müssen sehr viele Industrien mit einem breiten Spektrum von Anwendungen bedient werden, was entsprechende Anforderungen an das Servicepaket des jeweiligen Händlers stellt.

Am 1. Januar 2001 startete die elektronische Handelsplattform Elemica. Das von führenden Chemiekonzernen gegründete Netzwerk sorgt dafür, dass sich das Warenwirtschafts- System (ERP) mit dem seiner Partner automatisch versteht.

Bestellungen, Auftragsbestätigungen und andere wichtige Logistikdaten werden schnell zwischen dem eigenen Warenwirtschaftssystem und den Systemen ihrer Partner direkt ausgetauscht.

Da die Anbindung bis in den Leitstand der Produktion hineinreicht, lässt sich der Verwaltungsaufwand für das Ordermanagement auf diese Weise drastisch reduzieren. Wacker nutzte die Möglichkeiten des Netzwerks von Anfang an konsequent.

So werden mit großen Distributoren über 90 % der Handelsgeschäfte über diesen elektronischen Marktplatz abgewickelt. Eine weitere Stärke der Distributionspartner ist die breit angelegte Produktpalette.

Wacker arbeitet mit Händlern zusammen, welche das hauseigene Angebot mit einer Reihe von Komplementärprodukten bereichern.

So vertreibt ein Händler für die Farben- und Lackindustrie im Idealfall neben Siliconharzen, Polymerbindemitteln und Additiven aus dem Wacker-Portfolio auch Füllstoffe, Pigmente, Konservierungsmittel und Hilfsstoffe und Additive anderer Hersteller und kann somit synergistisch alle relevanten Rohstoffe für einen Farbenhersteller liefern.

 

Intern und extern die gleiche Messlatte

Da Wacker Distributoren als Verlängerung der eigenen Organisation und Sales Channels betrachtet, legt das Unternehmen hinsichtlich der Leistungsbemessung sowohl bestehender Partner als auch bei der Auswahl neuer Distributoren die gleiche Messlatte wie bei den firmeneigenen Vertriebsstrukturen an.

Vorschriften wie Responsible Care und die Erfüllung der durch DIN-ISO verankerten Normen sind demzufolge ein „Muss".

Die Basis hierfür liefert ein umfangreiches Vertragswerk mit den Distributoren, in dem auch die spezifischen Anforderungen des Unternehmens verankert sind.

Dazu gehört auch die Integration von Bestandteilen der Unternehmenskultur in die Zusammenarbeit mit dem Partner, wie zum Beispiel das Setzen von kurz- und langfristigen Zielen.

Periodisch durchgeführte Review-Gespräche dienen wiederum als „Monitoring", um eventuelle Abweichungen von den angestrebten Zielen frühzeitig zu erkennen und gemeinsam mit dem Partner geeignete Strategien zur Korrektur zu erarbeiten. Unterstützt werden diese Aktivitäten durch eine als „Distribution Management" bezeichnete Service-Unit.

Dahinter steht ein globales Wacker-Team mit 12 Mitarbeitern, das die Funktion des „ersten Ansprechpartners" wahrnimmt. Firmenintern ist das Team wiederum für die Koordination und Durchführung der Reviews sowie für erforderliche Abstimmungen mit den Geschäftsbereichen, Teams und Sales Managern verantwortlich.

Eine aktuelle Kundenbefragung kam zu dem Ergebnis, dass die Zusammenarbeit von Wacker mit seinen Distributoren als vorbildlich betrachtet wird.

 

Kontakt:
Dr. Heinz Geich,
Ernst Lohbeck,
Wacker Chemie AG, München
Tel.: 089/6279-0
Fax: 089/6279-1770
ernst.lohbeck@wacker.com