Biesterfeld ist seit über 20 Jahren mit einer starken Positionierung im ­Pharma-Medical-Markt aktiv. Mit der Akquise von Schütz & Co. im Jahr 2016 hat der Chemiedistributor das Pharmageschäft im Bereich Wirk- und Hilfsstoffe deutlich verstärkt. Um sich noch fokussierter auf die Betreuung des Marktes und auf die spezifischen Kundenansprüche konzentrieren zu können, wurde 2017 die Entscheidung getroffen, den Bereich aus der Business Unit LifeScience zu lösen und eine eigene Business Unit HealthCare mit den Segmenten Pharma und Medical Device zu gründen. Im Jahr 2018 wurde zudem der Bereich Organische Synthese aufgrund der überlappenden Geschäftsmodelle in die ­Business Unit eingegliedert. Birgit Megges befragte Andreas Lekebusch, Business Manager HealthCare bei Biesterfeld, zur strategischen Ausrichtung der gegründeten Business Unit.

CHEManager: Herr Lekebusch, welche Marktsegmente bedienen Sie heute mit der Business Unit HealthCare?
Andreas Lekebusch: Mit HealthCare bedienen wir heute die drei Marktsegmente Pharma, Medical Device und Organische Synthese. Wir können so den schon in den vergangenen Jahren existierenden Fokus noch besser ausbauen und klarer gegenüber Kunden und Lieferanten positionieren.

Welche Rolle spielt in diesem Zusammenhang die Akquise von Schütz & Co. 2016?
A. Lekebusch: Mit der Übernahme von Schütz & Co. haben wir auch deren Lieferantenbeziehungen in Indien und China übernommen und so unsere Marktpräsenz ausgeweitet. Gerade die neuen Mitarbeiter bieten uns mit ihren individuellen Kompetenzen eine gute Möglichkeit, unsere Posi­tion im Markt zu verstärken. So sitzt einer unserer Experten in Indien und besitzt vor Ort einen detaillierten Einblick in den dortigen Markt. Er steuert die Suche nach neuen Partnern und begleitet aktiv alle dieses Segment betreffenden Fragestellungen.
Außerdem haben wir den für uns in China hergestellten Wirkstoff Guaifenisin übernommen, für den wir Inhaber eines Certificate of Suitability – oder kurz CEP – sind. So besitzen wir ein weitgehendes Fachwissen in regulatorischen Fragestellungen. Kunden und Hersteller profitieren hiervon durch die Unterstützung und Beratung bezüglich Zulassungen und DMFs bei der Qualifizierung von Wirkstoffen.

Welche Marktsegmente bedienen Sie in den Bereichen Pharma und Medical Device?
A. Lekebusch: Unseren Pharmakunden bieten wir Wirk- und Hilfsstoffe diverser Partner für die Herstellung von Arzneimitteln an. Dabei können wir alle Darreichungsformen wie Tabletten, Cremes, Gele und Lotionen bedienen. Zusätzlich haben wir Rohstoffe für medizinische Hautpflege im Portfolio. Im Bereich Medical Device ist DuPont unser größter Lieferant für Silikonbeschichtungen von pharmazeutischen Primärpackmitteln, beispielsweise für Einmalspritzen oder Karpulen für Injektionspens. Außerdem bieten wir Silikonkleber für auf der Haut zu fixierende dia­gnostische Komponenten sowie Klebesysteme für Pflaster und Wundabdeckungen an. Mit unserem Lieferanten Dymax kooperieren wir bei UV-härtendem Kleber zur Fixierung von Nadeln in Spritzensystemen.
Die von uns auch vertriebenen Silikonschläuche werden von unseren Kunden für pharmazeutische Abfüllungen und Pumpen eingesetzt.

Können Sie Ihr Leistungsspek­trum etwas differenzierter erläutern?
A. Lekebusch: Unsere Leistungen in den Bereichen Pharma und ­Medical gehen weit über den reinen Rohstoffvertrieb hinaus. Wir bieten unseren Kunden sowohl ein breites Produktportfolio als auch eine individuelle Beratung zu unseren Produkten und deren Anwendung sowie Unterstützung bei Zertifizierungen.
Während in den beiden Bereichen sehr unterschiedliche Produkte zum Einsatz kommen, haben alle unsere Kunden einen hohen Anspruch an GDP-zertifizierte Prozesse. Diesen Anforderungen werden wir mit unserer qualifizierten Lieferkette gerecht. Mit unserem Lager- und Logistikpartner Rhenus Freight Logistics haben wir Prozesse implementiert, mit denen die hohe Qualität unserer Produkte unterwegs und während der Lagerung sichergestellt ist. Um den Bedürfnissen unserer Kunden Rechnung zu tragen, haben wir unser Qualitätsmanagement, das die Change- und Reklamationsprozesse umfasst, GDP-zertifizieren lassen.
Neben einem qualifizierten Vertriebsprozess benötigen Kunden aus beiden Bereichen ebenfalls eine detaillierte Beratung zu Entwicklung, Produktion und Regularien, die wir dank unserer technischen Kompetenz bieten können.

Die Anzahl der erklärungsbedürftigen Produkte ist bei Ihnen hoch. Was bewegt Ihre Kunden, wichtiges Know-how an Sie weiterzugeben?
A. Lekebusch: Unsere Kunden fordern und erhalten von uns umfangreiche Serviceleistungen, sie wollen mehr als nur Produkte. Unsere Vertriebsmitarbeiter und unser Produktmanagement haben einen chemisch-technischen Hintergrund und können dadurch bei detaillierten technischen Fragen weiterhelfen. Durch die enge Zusammenarbeit mit verschiedenen Lieferanten haben wir den Blick auf ein breites Produktportfolio und können dementsprechend individuell beraten.
Auch bei der Suche nach Quellen für pharmazeutische Wirkstoffe unterstützen wir unsere Kunden dabei, vertrauenswürdige und qualifizierte Hersteller zu identifizieren und sie im Anschluss im Qualifizierungsprozess kompetent zu begleiten. Dies kann nur funktionieren, wenn wir offen über die Prozesse und die Anforderungen sprechen. Je mehr uns ein Kunde bei der Produktentwicklung einbindet, desto besser können wir ihn dabei unterstützen, Probleme und Herausforderungen zu lösen. Dies bietet ihnen einen erheblichen Mehrwert.

Wie hoch ist Ihrer Einschätzung nach das Marktpotenzial für diese Dienstleistungen? In welchem Bereich sehen Sie die größten Wachstums­chancen?
A. Lekebusch: Ich sehe für uns insgesamt ein hohes Wachstumspotenzial im Pharma-Medical-Markt – jedoch bei zugleich stark steigenden Ansprüchen.
Die Anforderungen und Erwartungen an die Leistungen von pharmazeutischen und medizintechnischen Produkten nehmen stetig zu. Zudem wird der Markt stark von übergreifenden Trends beeinflusst, wie der fortwährenden Alterung der europäischen Bevölkerung und dem damit verbundenen steigenden Bedarf an Pharmazeutika und Medizinprodukten oder der zunehmenden Produktindividualisierung. Letzteres bedeutet beispielsweise eine steigende Anzahl an Produktvarianten, die Produktion von Kleinstmengen und sehr spezifische Kundenanforderungen und -leistungen. Der Medical-Markt erfährt darüber hinaus einen Wachstumsschub durch die Digitalisierung, da zum eispiel die Anzahl an elektronischen Messgeräten, die am Körper getragen werden – sogenannten ­Wearables – kontinuierlich steigt.
Von all diesen Entwicklungen können wir profitieren. Um diese Marktchancen allerdings nutzen zu können, müssen wir die stark wachsenden regulatorischen Anforderungen und die steigenden Erwartungen unserer Kunden befriedigen. Das braucht fundierte Fachkompetenzen, tiefes Produkt- und Markt-Know-how sowie am Ende auch eine gewisse Unternehmensgröße, worüber wir verfügen.

Welche Ziele haben Sie sich intern gesetzt, um den Bedürfnissen der Märkte gerecht zu werden?
A. Lekebusch: Unser Ziel ist es, immer stärker nicht nur als Rohstofflieferant, sondern als lösungskompetenter Marktpartner von Kunden wahrgenommen zu werden. Wir sind ein Distributor, der viel mehr leistet als den reinen Handel. Unsere besonderen Kompetenzen sind die Beratung zu den Produkten sowie zu deren Anwendungen und technischen Spezifikationen. Wir wollen weiterhin unseren Kunden stets neue Technologien vorstellen und sie noch stärker bei der Entwicklung von Formulierungen unterstützen.
Zudem ist für uns die Zusammenarbeit von Wirtschaft und Wissenschaft wichtig. Wir teilen unser technisches Produktwissen mit wissenschaftlichen Einrichtungen, die ihre neusten Erkenntnisse mit uns teilen. Beispielsweise haben wir bereits drei Studien von Klaus Kruttwig vom Leibniz-Institut für neue Materialien zum Thema Hautkleber beratend unterstützt.
Weitere Ziele sind die Aufrechterhaltung des hohen Status unseres Qualitätsmanagementsystems und der weitere Ausbau unseres Produktportfolios, um die Kundenbedürfnisse noch besser erfüllen zu können. Wir möchten in Zukunft Markttrends noch besser und enger beobachten, um noch früher darauf reagieren zu können. Zusätzlich wollen wir unsere bereits existierende Marktpräsenz in Europa weiter verstärken und gleichzeitig in anderen Regionen neue Lieferanten und Kunden für Biesterfeld gewinnen.