In allen Teilen der chemischen Industrie waren die Auswirkungen des Konjunkturrückgangs deutlich zu spüren; auch die Chemiedistributeure bildeten dabei keine Ausnahme. Die Unternehmen, die schnell auf die Krise reagierten, sind nun diejenigen, die 2010 wieder ganz oben stehen. Die Ter Group, eine in Deutschland ansässige Gruppe von Chemiedistributeuren, einschließlich ihrer operativen Holding Ter Hell & Co., ist einer der Unternehmensverbünde, die trotz stagnierender Wirtschaft gute Ergebnisse vermelden konnten. CHEManager befragte Christian Westphal, den geschäftsführenden Gesellschafter der Gruppe, zu seiner Strategie in schwierigen Zeiten und zu den Trends, die er in der Branche aufkommen sieht.

CHEManager: Wie hat sich die Krise auf die Ter Group und die europäische Chemiedistributionsbranche insgesamt ausgewirkt?

C. Westphal: Obwohl 2009 ein hartes und schwieriges Jahr war, ist es der Ter Group gelungen, besser abzuschneiden als das deutsche Chemiegroßhandelsgewerbe im Allgemeinen. Die europäische Chemiedistributionsbranche musste im Jahr 2009 einen zweistelligen Absatz-Rückgang hinnehmen. Die Ter Group kann auf ein ganz ordentliches Jahr zurückblicken, da sich unsere Gesamtergebnisse und Neuakquisitionen relativ gut entwickelt haben.
In unserer mehr als 100-jährigen Firmengeschichte haben wir schon viele Krisen überstanden. Besonders für unser junges Verkaufspersonal war es eine wertvolle Erfahrung, hautnah mitzuerleben, wie schnell und wie drastisch Preise und Volumina sinken können. Weil unsere Vorwarnsysteme gut funktioniert haben, ist es uns gelungen, unsere Mitarbeiter dafür zu rüsten, sich rasch an die neue Marktsituation und die vorhandenen Bedrohungen anzupassen.

Welche Maßnahmen hat das Unternehmen während der Krise ergriffen?

C. Westphal: Die Ter Group hat ihren Schwerpunkt insbesondere auf die Bereiche Kreditrisikomanagement und Bestandsoptimierung gelegt. Im Zuge des Risikomanagements haben wir uns die Marktchancen zunutze gemacht und zusätzliche, gut ausgebildete Mitarbeiter eingestellt, die unser Team unterstützen sollten. In dieser Hinsicht, und im Hinblick auf Schulung und Motivation unseres Personals, haben wir damit antizyklisch reagiert. Des Weiteren haben wir die Vision der Gruppe, über den einfachen Zusammenschluss von Unternehmen hinaus, gestärkt. Wir haben unsere Zusammenarbeit innerhalb der Gruppe intensiviert und unsere Systeme und Prozesse verbessert, um unseren Kunden und Zulieferern einen noch größeren Mehrwert zu liefern.

Wie sieht die Zukunft der Branche aus? Welche Trends sehen Sie?

C. Westphal: Für 2010 erwarten wir, dass die Chemiemärkte sich weltweit in besserer Form präsentieren werden und, dass die Nachfrage insgesamt höher liegen wird als während der Flaute von Oktober 2008 bis Juni 2009. Die Höchstmarken der Jahre 2007/2008 werden wir jedoch nicht erreichen. Der Chemieindustrie, der Distribution und dem Handel wird es aber gelingen, ihre Ergebnisse für das erste Halbjahr 2010 zu verbessern.
Für ein nachhaltiges Wachstum in der Chemiebranche wird es von Bedeutung sein, wann und wie stark die Kraftfahrzeugindustrie und das Baugewerbe wieder an Schwungkraft gewinnen werden. Beide Branchen waren die Hauptfaktoren für die Absatzverluste bei den meisten Chemiegroßhändlern und Distributeuren. Die Fähigkeiten der Distributeure, ihre Kunden und Zulieferer mit neuen Lösungen zu inspirieren, die zum Erfolg in ihren Märkten führen, werden für die Unternehmen im Markt auch weiterhin der Schlüsselfaktor für ihre Entscheidung sein, mit wem sie zusammenarbeiten möchten.
Die Weiterentwicklung von Logistik und Lagerhaltung ist notwendig, um als effizientes System funktionieren zu können. Sie liegt weiterhin im Trend und ist eine entscheidende Voraussetzung dafür, ein Wachstum des Endergebnisses zu erzielen.

Wie sieht Ihre Meinung zur Marktkonsolidierung aus?

C. Westphal: Wir erwarten eine voranschreitende Marktkonsolidierung von Spezialchemikaliendistributeuren. Der Schwung, der sich aus den M&A-Aktivitäten entwickelt hat, ist jedoch aufgrund der gegenwärtigen Kreditsituation ein wenig ausgebremst worden und legt nun sozusagen eine Verschnaufpause ein. Das Ergebnis des Börsengangs von Brenntag wird für ähnliche „Ausstiege", wie sie für IMCD, Azelis oder Univar erwartet werden, entscheidend sein.

Wo sehen Sie Ihr Unternehmen bei all dem?

C. Westphal: Die Ter Group gehört zu den Top 10 der Spezialchemikalien-Distributeure in Europa. Unser Ziel ist es, in fünf Jahren unter die Top Fünf zu gelangen. Dieses Ziel werden wir durch die Akquisition neuer Lieferanten, organisches Wachstum, die Eingliederung zusätzlicher Vertriebsgesellschaften und harte Arbeit erreichen. Wir konzentrieren unsere Aktivitäten auf unsere wichtigsten Applikationsindustrien: Farben und Lacke; Klebstoffe und Dichtungsmittel; Kosmetik; Lebensmittel, Tiernahrung und Futtermittel; Glasfaser; Papier; Spezialchemikalien und Kunststoffe.

Welche Rolle können Distributeure bei der Schaffung von Mehrwert spielen?

C. Westphal: Es war wichtig und wird auch weiterhin entscheidend sein, Qualitätsprodukte von Weltklasse-Lieferanten durch gut ausgebildetes, qualifiziertes und motiviertes Verkaufspersonal zu liefern. Technisches Fachwissen und Sachverstand in regulativen Angelegenheiten sowie Einsichten in die Märkte und ein gutes Verständnis der Einsatzmöglichkeiten für die Kunden und der Bedürfnisse ihrer Kunden werden für Lieferanten und Kunden ausschlaggebend sein, wenn es darum geht, ihre Partner auszuwählen.
Wir haben in diese Faktoren investiert, sozusagen als eine Grundvoraussetzung, um unser Geschäft mit Weltklasse-Partnern auszubauen. Des Weiteren wird die Ter Group von unseren Bemühungen und Ergebnissen hinsichtlich der Prozessstandardisierung, Organisationsharmonisierung und sicheren Führung von unserer operativen Holding in Hamburg profitieren.

Wie hat REACh Ihr Unternehmen beeinflusst?

C. Westphal: Qualität, Sicherheit und Umweltfragen werden eine weit wichtigere Rolle spielen als sie es heute tun. Wir haben in diese Bereiche investiert, um auf die Herausforderungen vorbereitet zu sein. Das Positive an REACh ist, dass wir viel mehr Wissen über das breite Spektrum an Einsatzmöglichkeiten für die Produkte haben, mit denen wir bis jetzt handeln, die wir vertreiben und die wir herstellen. Dies wird uns in die Lage versetzen, uns in der nahen Zukunft intensiv mit unseren Partnern zu beraten.

Wie sehen Sie den wachsenden Trend hin zur Nachhaltigkeit?

C. Westphal: Nachhaltigkeit liegt bereits, wie man so schön sagt, „voll im Trend", und wird auch weiterhin eine wichtige Rolle für unsere Industrie spielen. Wir schätzen uns glücklich, die Aktivitäten des Europäischen Chemiehandelsverbandes FECC und des deutschen Verband Chemiehandel, VCH, begleiten und unterstützen zu dürfen. Im Rahmen unserer Beteiligung am Responsible Care-Programm und als Teil unseres Qualitätsmanagements und anderer Sicherheits-, Gesundheits- und Umweltfragen arbeiten wir an der Reduzierung unserer Kohlendioxid-Emissionen und gewährleisten für unsere Mitarbeiter, Kunden und Nachbarn Sicherheit und Gesundheit. Nachhaltigkeit ist weit mehr als nur das Sammeln von ISO-Zertifikaten und wird in Zukunft zu einem Schlüsselfaktor für das Chemiedistributionsgeschäft werden. Wir müssen sicherstellen, dass wir in der Lage sind, die Zusagen gegenüber unseren Lieferanten in dieser Hinsicht einzuhalten und auch deren Verpflichtungen weiter voranzutreiben.

Welche Wirkung wird die neue EU-Verordnung, die am 1. Juni in Kraft getreten ist, Ihrer Meinung nach auf Distributionsvereinbarungen haben?

C. Westphal: Aufgrund der neuen „Gruppenfreistellungen" sind die Hersteller frei in ihrer Entscheidung, wie sie ihre Produkte vertreiben möchten, sofern sie nicht einen Marktanteil von über 30 % besitzen oder den Wettbewerb einschränken. Wir erwarten geringfügige Veränderungen bei den Distributionsvereinbarungen einiger führender Distributeure. Kleine und mittlere Unternehmen könnten von der neuen Verordnung profitieren. Ich rechne mit einer Zunahme des Preiswettbewerbs für einige Produkte, die online verkauft werden. In diesem Zusammenhang wird die neue Verordnung eine beträchtliche Veränderung für die bewährten Marktregeln und -vereinbarungen mit sich bringen.