Der Geschäftsbereich Custom Manufacturing von WeylChem kann auf eine Reihe von Erfolgen in Märkten wie Pharma, Agro und Pigmente zurückblicken. Das Unternehmen deckt das gesamte Spektrum der chemischen Synthese vom Labor- und Pilotmaßstab bis hin zu mittleren oder großen kommerziellen Mengen ab. Mit Umstrukturierungsmaßnahmen und Investitionen sollen in diesem Bereich die Weichen auf weiteres Wachstum gestellt werden. CHEManager befragte Johannes Kanellakopoulos, Leiter Marketing & ­Sales Custom Manufacturing bei WeylChem, zur Neuausrichtung des Custom-Man­ufacturing-Geschäfts. Die Fragen stellte Birgit Megges.

CHEManager: Herr Kanellakopoulos, Sie haben im September letzten Jahres die Verantwortung für den Bereich Custom Manufacturing bei WeylChem übernommen. Welche Ziele sind derzeit vorrangig?

Johannes Kanellakopoulos: Die WeylChem-Gruppe verfügt an ihren Standorten über ein sehr breites Technologie- und Anlagenportfolio und gehört damit zu den wenigen in Europa beziehungsweise Nordamerika verbliebenen CDMOs, die von der Basischemie bis zu komplexen mehrstufigen Synthesen für das Life-Science-Segment ein sehr großes Spektrum an Kundenanforderungen adressieren. Wir möchten unser Serviceangebot, das neben den Syntheseleistungen im industriellen Maßstab unter anderem auch Verfahrensentwicklung, Analytik und Mustererstellung im Gramm- bis Kilogramm-Maßstab umfasst, einem größeren industriellen Kundenkreis bekanntmachen.

Spüren Sie in Ihrem Projektgeschäft Auswirkungen der Covid-19-Pandemie?

J. Kanellakopoulos: Die Bedarfe unserer Kunden im Exklusivgeschäft haben sich im Großen und Ganzen als sehr robust gegenüber Corona erwiesen, was die strategische Bedeutung dieses Geschäftssegments in unser Firmenstrategie unterstreicht. Trotzdem konnten auch wir uns nicht vollständig von den weniger direkten Auswirkungen der Pandemie isolieren, welche sich unter anderem in bisher nicht gekannten Problemen der globalen Lieferketten manifestiert haben. Die Krise hat hier schonungslos die Konsequenzen des jahrelangen ungebremsten „Go East“ und die damit verbundenen Gefahren für die Liefersicherheit offengelegt. Auch wir müssen uns aktuell im Tagesgeschäft mit unvorhersehbaren Verzögerungen bis hin zu kompletten Lieferausfällen einzelner Rohstoffe auseinandersetzen. Fehlende Kundenbeistellungen haben uns vor allem im ersten Quartal des Jahres vor Herausforderungen gestellt. Wir hatten dabei schon vor dem Ausbruch von Corona unser Augenmerk auf das Risikomanagement bei der Versorgung mit wichtigen Vorstufen gerichtet und konnten dadurch Versorgungsprobleme eingrenzen. Inzwischen erhalten wir verstärkt Anfragen, die zeigen, dass unsere Kunden wieder mehr Interesse an zuverlässigen europäischen Lieferanten haben.

Warum ist WeylChem davon überzeugt, dass gerade der Custom-­Manufacturing-Bereich gute Wachstumschancen besitzt?

J. Kanellakopoulos: Custom Manufacturing hat seine Ursprünge in den frühen Neunzigern, als vor allem die deutsche Großchemie einen Transformationsprozess begann, um die eigenen dedizierten chemischen Monokulturen vielseitiger nutzbar zu machen. Der damalige Trend zu Life-Science-Konzernen – man denke hier zum Beispiel an Hoechst – befeuerte diese Entwicklung zusätzlich und erzeugte eine regelrechte Goldgräberstimmung. Heute, 30 Jahre später, blicken wir mit Interesse auf einen spannenden Markt, in dem die damaligen Visionen durch nüchterne Einschätzungen abgelöst worden sind. Grundsätzlich steht heute jedes Unternehmen vor ähnlichen Herausforderungen, nämlich Kundenbedarfe und -erwartungen zu antizipieren und die technischen und kaufmännischen Grundlagen für entsprechende Angebote zu schaffen. Einfacher ausgedrückt kann ein Anbieter seine spezifischen Produktkosten durch eigene Entwicklung und Herstellung optimieren, muss dafür aber gleichzeitig eine adäquate personalintensive Organisation und vor allem Anlagenkapazität mit entsprechendem Kapitalbedarf vorhalten. In diesem Spannungsfeld kann WeylChem als CDMO die Brücke zwischen der Konzentration auf Kernkompetenzen und notwendigen Produktionskapazitäten schlagen und somit dazu beitragen, den Kapitalbedarf der Kunden zu reduzieren und gleichzeitig deren Flexibilität zu steigern.

Mit einigen Investitionen bereiten Sie Ihre Produktionskapazitäten auf eine steigende Nachfrage vor. Welche Investitionen sind bereits erfolgt und welche in der Planung?

J. Kanellakopoulos: Wir investieren aktuell zweistellige Millionenbeträge an unseren Standorten in Deutschland und Frankreich. Mit der neuen Halex-Anlage bei Allessa in Frankfurt bieten wir dem Markt die Möglichkeit, kundenspezifische Fluorverbindungen auch in sehr großen Mengen, nämlich über 100 t, zu produzieren, wofür heute in Europa nur eine beschränkte Kapazität zur Verfügung steht. Bei WeylChem Höchst entsteht aktuell auch eine neue Großanlage für die aromatische Kernchlorierung, wo wir neben Spezialitäten auch Grundchemikalien herstellen können. In unserem französischen Werk Lamotte erweitern wir unser Leistungsangebot mit einer neuen Mehrzweckanlage, in der wir technisch und qualitativ anspruchsvolle Chemie insbesondere für unsere Kunden aus dem Pharmasektor anbieten, die eine zuverlässige, westliche Quelle für ihre Bedarfe suchen. 

„Die Krise hat schonungslos die Konsequenzen des jahrelangen ungebremsten „Go East“ und die damit verbundenen Gefahren für die Liefersicherheit offengelegt.“

Wie gehen Sie strategisch vor, um alle Produktionskapazitäten möglichst zeitnah auszulasten?

J. Kanellakopoulos: Die Balance zwischen unserem Produktionsangebot für den Markt und den Kosten freier Kapazitäten ist kein einfaches Thema. Wären wir eine Fluggesellschaft, würden wir unser Sitzplatzangebot einfach überbuchen – wer häufig fliegt, kennt die Aufrufe und Angebote am Gate, ob man nicht vielleicht seinen sicheren Sitzplatz für etwas Geld aufgeben möchte. Wir interpretieren Kundenorientierung anders und übernehmen als servicefokussierter Anbieter eine Kundenanfrage idealerweise umgehend in die Produktion, ohne dass andere Kunden dafür am Boden bleiben müssen. Durch langjährige Kundenbeziehungen und aktive Marktbearbeitung haben wir eine sehr vielversprechende Projektpipeline aufgebaut. Neben dem wiederkehrenden Geschäft sind wir aber auch an kurzfristigen Opportunitäten interessiert. Wir stehen hierzu mit unseren Kunden in ständigem Austausch, so dass beide Seiten einen wechselseitigen Überblick über Anforderungen und Möglichkeiten gewinnen und ihre kurz- und mittelfristigen Planungen daran ausrichten können.

Welche Markttrends treiben derzeit das Wachstum und in welchen Sparten/Märkten sehen Sie das größte Potenzial für die Neugewinnung von Kunden?

J. Kanellakopoulos: Die Megatrends bestimmen weiterhin als die großen Treiber die Richtung der Weltwirtschaft. Hier sind vor allem Gesundheit, Mobilität und Nachhaltigkeit zu nennen. Demographische Entwicklungen machen schon heute nicht nur in den OECD-Ländern mit ihren alternden Gesellschaften einen stark zunehmenden Bedarf im Gesundheitssektor deutlich. Gleichzeitig steigt das gesellschaftliche Bewusstsein für die Verantwortung gegenüber nachfolgenden Generationen, was sich in verstärkten Anstrengungen in den Bereichen Elektromobilität und alternativen Energien niederschlägt. Wir haben deshalb unsere Marketingaktivitäten verstärkt auf diese Segmente ausgerichtet und möchten gleichzeitig auch jungen, innovativen Unternehmen mit unserem Serviceangebot den eigenen Markteintritt erleichtern.  

Wie nehmen Sie die Forderungen nach einem Reshoring der Produktion bestimmter Vorprodukte, insbesondere im Pharmasektor, auf oder wahr, die angesichts der bereits angesprochenen pandemiebedingten Lieferengpässe laut geworden sind?

J. Kanellakopoulos: Wir begrüßen den politischen Willen, die über die Jahre entstandenen strategischen Abhängigkeiten von den chinesischen und indischen Lieferanten zu verringern. Die Europäische Kommission hat in der Zwischenzeit ein entsprechendes Programm initiiert und ermuntert die europäische Chemieindustrie dazu, die in der Vergangenheit verlagerten Aktivitäten wieder verstärkt in Europa anzusiedeln. Unsere eigenen strategischen Investitionen, die bereits vor der Pandemie angestoßen worden waren, haben nicht zuletzt das Ziel, eben diese Abhängigkeit durch eine Eigenherstellung zu ersetzen und damit für unsere Kunden erhöhte Liefersicherheit zu schaffen. 
Im Moment richtet sich die politische Aufmerksamkeit nicht nur in Deutschland fast ausschließlich auf die Eigenproduktion von Covid-19­-Impfstoffen. Die Regierungen müssen sich aber auch der Tatsache bewusst sein, dass ein Wiederaufbau einer schon lange nach Asien verlagerten Chemie nicht zum Nulltarif zu haben ist, sondern große finanzielle Anstrengungen von allen Beteiligten fordern wird. Ich hoffe, dass die auf EU-Ebene initiierten Forderungen nicht verstummen werden, sobald die Pandemie unter Kontrolle gebracht und die erlebten Lieferprobleme von der Industrie und ihren Kunden „verdaut“ worden sind. 

Für welche Kunden können Sie gegenüber der Inhouse-Produktion beziehungsweise im Vergleich zu Mitbewerbern einen Mehrwert bieten?

J. Kanellakopoulos: Alleine das Vorhalten von Kapazitäten seitens einer CDMO reicht schon lange nicht mehr aus, um für Kunden attraktiv zu sein und nachhaltige Geschäftsbeziehungen zu etablieren. Erforderlich ist vielmehr die Kombination von Zuverlässigkeit, Flexibilität und technischer Kompetenz. Am Traditionsstandort Fechenheim betreiben wir seit 1870 Chemie bei Allessa und profitieren von einem enormen Fundus an chemischer Erfahrung. An anderen Standorten haben sich Schwerpunkte um Kernkompetenzen herum entwickelt, so zum Beispiel Metallorganik zur Herstellung von Metallocenen und anderen Katalysatoren bei unserer Tochter Lamotte oder Grignard-Reaktionen am US-amerikanischen Standort Elgin. Das entsprechende Know-how wird verstärkt von großen Industriekunden nachgefragt, die auf Gebieten mit uns zusammenarbeiten, wo es neben der selbstverständlichen Vertraulichkeit auf schnelle und kompetente Entwicklung und Implementierung neuer Prozesse ankommt.

Welche Regionen sind für Sie – bedingt durch die verschiedenen Standorte, an denen Sie Anlagen betreiben – besonders interessant?

J. Kanellakopoulos: In Europa sind wir schon heute sehr präsent und möchten unser Geschäft weiter ausbauen. In Nordamerika sind wir mit unserem Standort Elgin in South Carolina einer der ganz wenigen Anbieter von Custom Manufacturing. Wir sind überzeugt, dass das Potenzial dieses riesigen Markts für uns bei weitem noch nicht ausgeschöpft ist und möchten dort durch verstärktes Marketing in Verbindung mit gezielten Investitionen weiter wachsen. Hier profitieren wir zusätzlich von einer starken Tendenz zur nationalen Fertigung, wo Kunden bei uns explizit eine Produktion in Elgin fordern.