Der Erfolg von variablen Vergütungsmodellen als Instrument zur Leistungssteigerung im Management wird in Wissenschaft und Praxis immer wieder kontrovers diskutiert. Einerseits wird die leistungssteigernde Wirkung betont, andererseits liest man - im letzten Jahr fast täglich - von den überhöhten Bonuszahlungen für Banker, die auf Kosten der Beratungsqualität der Kunden gingen. Was ist also richtig?

Der Grundgedanke der variablen Vergütung ist der richtige Ansatz, es gilt jedoch einige Fehler zu vermeiden:

1. Falsche Unternehmensziele
Eine aktuelle Studie von Hewitt ergab, dass 52 % der Unternehmen den Erfolg eines Vertriebsmitarbeiters an dem Parameter Umsatz messen und 48% an der erzielten Marge. Jedoch nur 23 % den Vertriebserfolg aus dem Kriterium Kundenzufriedenheit ableiten. Anstatt mit klassischen Provisionsmodellen wäre die Arbeit mit Zielprämien sinnvoller. Ihr großer Vorteil ist die differenzierte Steuerung der Tätigkeitsschwerpunkte eines Mitarbeiters. Dabei sollte nicht nur ein einziges Ziel, sondern eine Kombination aus mehreren Zielen (DB Ziele, Projektziele, Kundenzufriedenheit und Qualität, etc.) die Basis bilden. Variable mit zielgesteuerten Entgelten zu verbinden setzt natürlich voraus, dass genau gemessen werden kann, wann das Ziel erreicht wurde.

2. Ziele sind zu hoch oder zu niedrig
Zielvorgaben kommen nach wie vor überwiegend aus dem Top-Management oder der Geschäftsführung. Mitarbeiter können sich dabei oft nicht richtig mit den Zielen identifizieren. Besser wäre es, Zieldefinitionen würden aus einem Bottom-up-Ansatz entwickelt, anschließend mit der Geschäftsleitung verfeinert und möglicherweise entsprechend nachjustiert. Ansonsten sind Demotivation und Frustration an der Tagesordnung. Denn neben Führung und Steuerung müssen Vergütungssysteme auch motivieren.

3. Variable Vergütung nur im Außendienst
Oft sind variable Vergütungen nur im Außendienst zu finden, teamorientierte Faktoren zwischen Außen- und Innendienst bleiben außen vor. Das liegt wahrscheinlich daran, dass dies „immer so gewesen ist". Provisionen waren in der Vergangenheit eben eine typische Vergütung des Handelsvertreters. Es macht jedoch durchaus Sinn, den Innendienst mit in ein variables Vergütungssystem einzubeziehen. Allerdings sollten dabei nicht ausschließlich die gleichen Ziele wie im Außendienst vergütet werden. Vielmehr sind die Tätigkeiten im Vergütungssystem abzubilden, die im Innendienst besonders wichtig sind, z.B. verkaufsaktives Verhalten, Cross-Selling, Termintreue, etc.

4. Variable Anteile zu gering im Verhältnis zum Gesamteinkommen
Um die Hebelwirkung der variablen Vergütung richtig zu nutzen, muss das Verhältnis zum Gesamteinkommen stimmen. Eine allgemein gültige Faustformel gibt es hier jedoch nicht. Es gilt: Mehrleistung muss sich lohnen und Minderleistung ist zu „bestrafen". Vorsicht ist jedoch geboten, da der variable Anteil auch nicht zu hoch sein darf, denn dann kann es arbeitsrechtliche Probleme geben!

5. Inflexibilität
Märkte verändern sich heute zunehmend schneller. Um sich neuen Marktverhältnissen zeitnah anpassen zu können, müssen die Rahmenbedingungen für das Vergütungssystem eine gewisse Flexibilität besitzen. Arbeitsverträge und Betriebsvereinbarungen sollten also so gestaltet werden, dass sie flexibel an geänderte Marktbedingungen angepasst werden können.
Richtig gemacht, haben variable Vergütungssysteme eine starke Anziehungskraft und hohe Attraktivität für leistungsstarke Mitarbeiter. Zudem gelingt es, die Qualität der Mitarbeiter in Richtung Selbststeuerung und Eigenverantwortung zu verbessern. Vernetzte Vergütungssysteme, in die nicht nur der Außendienst, sondern auch der Innendienst mit einbezogen wird, sorgen mittel- und langfristig für eine gesunde Team-Kultur im Unternehmen. Außerdem hat ein gut gemachtes variables Vergütungssystem den großen Vorteil der steigenden Kostenflexibilität: In schlechten Zeiten ist man krisenresistenter und in guten profitieren Mitarbeiter vom positiven Trend. Die Erfahrung aus der Beratungspraxis zeigt, dass die Amortisation nach Einführung neuer variabler Vergütungssysteme ziemlich schnell gehen kann. Daumenregel: Innerhalb des ersten Jahres!
Doch Vorsicht! Veränderung bedeutet für Mitarbeiter immer etwas Bedrohliches: Stichwort Change Management. Der Mensch ist ein Gewohnheitstier und tut sich grundsätzlich schwer mit Veränderungen. Daher sind eine genaue Aufklärung und ein „an Bord holen" der Mitarbeiter durch Aufklärung und Mitgestaltung wichtig. So wird sichergestellt, dass die Veränderung von der Belegschaft mitgetragen werden, welches zweifelsfrei der Grundstein für jedes erfolgreiche Vergütungssystem ist.