Einer der Kerntreiber ist dabei sicherlich die aktuelle Pandemie und der damit einhergehende Digitalisierungsschub. Insgesamt sehen wir aktuell fünf Trends, die den Vertrieb maßgeblich beeinflussen.

1. Die Abwicklung von Geschäften in der Chemiebranche wird digital(er)

Dieser Trend ist bereits seit einigen Jahren in vielen Branchen erkennbar und demnach keine Überraschung. Aber bedingt durch die aktuelle, andauernde Covid-19-Pandemie erkennen wir, dass sich der Online-Trend in der chemischen Industrie immer stärker durchsetzt. Wenn wir einmal einen Blick auf die großen Player der Industrie werfen wird eines schnell klar: Sie alle arbeiten an ihrer Digitalisierungsstrategie. Dabei geht es häufig, wenn auch nicht ausschließlich, um digitale Absatzkanäle.

Der Klassiker ist dabei für viele, egal ob Hersteller oder Distributor, der eigene Online Shop. Immer mehr Firmen wollen jedoch auch von den Vorteilen eines Marktplatzes profitieren und listen ihre Produkte auch dort. Sie maximieren so ihre Reichweite, um neue Kunden zu gewinnen und müssen Prozesse wie Online-Marketing nicht selbst im Unternehmen etablieren. Auch die Einkaufsabteilungen greifen gerne auf Marktplätze zurück, um schnell viele vergleichbare Angebote einzuholen und ganze Produktwarenkörbe aus verschiedenen Quellen beschaffen zu können.

Besonders attraktiv sind Marktplätze bei den klein- und mittelständischen Unternehmen, für die Reichweite und Kaufkraft erfolgsentscheidend sind in einem stark fragmentierten Markt wie der chemischen Industrie.

Demnach wird die Industrie zwar immer digitaler aber wir beobachten auch, dass damit zusätzliche Verkaufskanäle geschaffen werden und das klassische Geschäft oft weiterhin offline bestehen bleibt. Hier ist also ein klassischer Omni-Channel-Ansatz erkennbar.

2. Geschäfte werden zunehmend regional abgeschlossen

Grundsätzlich leben wir in einer zunehmend globalen Welt und die Chemieindustrie hat global aufgestellte Lieferketten. Wir haben in den vergangenen Wochen eine immer stärkere Tendenz zum regionalen Abschluss von Geschäften festgestellt. Für Einkäufer ist es essenziell, schnell und flexibel auf die Gegebenheiten des Marktes zu reagieren. Daher haben wir einen „Supplier Location“-Filter auf dem Marktplatz implementiert, welcher Käufern hilft, Produkte nach ihren regionalen Präferenzen zu finden.

3. Digitale Lieferungsverfolgung wird stärker nachgefragt

Wir kennen es aus unserem Privatleben und haben es schätzen gelernt: das digitale Liefertracking. Jederzeit über jeden Schritt der Lieferung informiert zu sein und quasi live mitzuerleben, wie der Paketlieferant in unsere Straße einbiegt. Aber warum nicht auch bei der Lieferung unserer Container jeden Schritt verfolgen und genau sehen, wo dieser sich gerade befindet? Wir konnten eine starke Nachfrage an digitalem Liefertracking beobachten und sehen dies als festen Standard der Zukunft in der Industrie.

4. Zusammenarbeit erfolgt stärker denn je über digitale Medien

In der chemischen Industrie läuft der Vertrieb klassisch über regelmäßige Besuche. Wie in alle anderen Branchen auch ist dies nun keine Selbstverständlichkeit mehr. Trotzdem bleibt es essenziell, Kontakt und Vertrauen aufzubauen, den Vertragspartner persönlich kennenzulernen. Die Bereitschaft dies auch digital zu tun, in Chat-Verhandlungen über einen Marktplatz oder auch einfach WhatsApp oder über Videokonferenzen, ist gestiegen.

5. Digitale Produktberatung für bestimmte Produkte

Dass viele chemische Produkte sehr beratungsintensiv sind, ist wohl jedem klar. Dass es dafür auch schnelle und effektive Online-Lösungen geben kann, aber nicht. Hier sehen wir für die Zukunft hohes Potenzial in einer digitalen Produktberatung.

Sebastian Brenner, Geschäftsführer, CheMondis