Partnerschaft ist ein regelmäßig strapaziertes Wort, wenn Beziehungen zwischen Kunden und Lieferanten beschrieben werden. Häufig lediglich als Synonym für Zusammenarbeit verwendet, liegt der wesentliche Unterschied in der Dauer und Intensität der Beziehung.

Auch in der Automatisierungstechnik ist Partnerschaft mehr als ein Rahmenvertrag zwischen Kunde und Lieferant. Diese Feststellung scheint trivialer Natur zu sein. Dennoch spielt bereits in der Anbahnung einer Kundenbeziehung die Austauschbarkeit der Automatisierungskomponenten oft eine gravierende Rolle. Die Kompatibilität von Hard- und Software zu der anderer Automatisierungshersteller hat oft einen beinahe gleich großen Stellenwert wie die Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit der Maschine oder Anlage. Diese Sorgen der Anwender sind ernst zu nehmen - aber auch zu hinterfragen.
Das Spannungsfeld der Wettbewerbsfähigkeit besteht oft zwischen dem Einkauf mit entsprechendem Kostenfokus, der Technik des Kunden mit speziellen Wünschen nach Funktionalität sowie den verfügbaren Funktionen des Lieferanten. Wettbewerbsfähigkeit ist dann gegeben, wenn sich alle drei Positionen in Balance befinden. Optimiert beispielsweise der Lieferant das Automatisierungspaket zu sehr auf technische Funktionen, steigen die Anschaffungskosten für den Endkunden, was durch damit notwendig höhere Produktpreise die Wettbewerbsfähigkeit verringern kann. Der Einkauf ist daher naturgemäß darauf bedacht, die Anschaffungskosten so gering wie möglich zu halten. Um dies zu gewährleisten, werden Kalkulationen auf Komponentenebene mit Stückpreisen durchgeführt. Vorteile dieser Methode sind die Transparenz in der Vergleichbarkeit von Automatisierungsherstellern und damit die Förderung der Konkurrenzsituation. Hier liegt die Motivation nach der eingangs skizzierten Kompatibilität begründet. Denn damit ein Vergleich überhaupt möglich ist, ist eine Austauschbarkeit auf Komponentenebene von entscheidender Bedeutung.

Die Lösung eines Zielkonfliktes
Die zuvor beschriebene Austauschbarkeit bedeutet zugleich einen Verzicht auf die Spezifika eines Anbieters. Die Optimierung der Automatisierungslösung und die universelle Austauschbarkeit stellen also konkurrierende Ziele dar: Es kommt zum Zielkonflikt.
Um diesen Zielkonflikt zu lösen, sollte ein gemeinsames überlagertes Ziel definiert werden, welches sowohl vom Maschinen- und Ablagenbauer als auch vom Lieferanten der Automatisierungstechnik als echter Partner verfolgt wird: Die Schaffung nachhaltiger Wettbewerbsvorteile gegenüber dem jeweiligen Mitbewerb des Maschinen und Anlagenbauers. Leitet sich die Beschaffungsstrategie und Entscheidungsfindung von diesem Ziel ab, müssen zu allererst die Arten von Wettbewerbsvorteilen ermittelt und bewertet werden.

Sind Anschaffungskosten der wahre Wert der Investition?
Als Anschaffungskosten werden oft jene Kosten bezeichnet, die mit der tatsächlichen Anschaffung der Maschine oder Anlage einhergehen. Eine Maschine ist aber nicht nur am Tag der Installation aktiv, sondern produziert über einen langen Zeitraum. In dieser Zeit generiert die Maschine durch die produzierten Stück und deren Verkauf stetige Cashflows für den Endkunden, mit dem sich die Anschaffungskosten der Maschine innerhalb eines bestimmten Zeitraums amortisieren. Eine detaillierte Investitionsrechnung zeigt, dass die reine Fokussierung auf niedrige Anschaffungskosten nicht zum Ziel führt. Die wahren Treiber für den Wettbewerbsvorteil sind eine kurze Amortisationsdauer und der daraus resultierende längere Zeitraum, innerhalb dessen die Maschine produktiv einen Beitrag zum Unternehmensgewinn leistet. Die Anschaffungskosten - sofern sie im Rahmen eines vernünftigen Preis-/Leistungsverhältnisses bleiben - sind der Produktivität unterzuordnen.
Der Durchsatz, aber auch die Stillstandzeiten beeinflussen entscheidend die Produktivität einer Maschine oder Anlage. In den letzten 15 Jahren wurde die Automatisierungslösung zum dominierenden Einflussfaktor auf die Produktivität. Waren es dabei zu Beginn hauptsächlich Eigenschaften der verwendeten Hardware Module (SPS, Servoverstärker, etc.), ist es heute die Kombination dieser Hardware mit der darauf laufenden Software. Denn erst diese Kombination ermöglicht es zum Beispiel, Bewegungen höchst präzise und dennoch dynamisch durchzuführen. Gleichzeitig sorgt das System für besonders energiesparend ablaufende Bewegungen.

Erfolg durch Differenzierung
Damit sich nun eine Maschine oder Anlage von der des Mitbewerbs abhebt, ist es erforderlich, dass die Automatisierungslösung für die jeweilige Maschine oder Anlage maßgeschneidert wird. Dabei sieht sich B&R als Spezialist für partnerschaftliche Kundenbeziehungen in der Automatisierung. Das Know-how der Prozesstechnologie bleibt aber beim Kunden und sichert dessen technologische Abgrenzung zum Mitbewerb. Denn die in der Hardware verwendeten Bauteile können von Mitbewerbern mit Folgerstrategien mittel- bis langfristig übernommen werden.
Die Kombination mit der Software macht aus der Automatisierungslösung einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil. B&R als Komplettanbieter entwickelt zusätzlich zu den Hardware-Produkten auch die dazu notwendigen Software-Komponenten. Mit Automation Studio steht eine Software Plattform zur Verfügung, auf der durchgängig sowohl die Konfiguration als auch die Programmierung aller Produkte erfolgt. Dabei stellt das System sicher, dass jedes der Hardware-Produkte optimal konfiguriert und eingesetzt wird. Durch diesen Schulterschluss von Hardware und Software entstehen nachhaltige Wettbewerbsvorteile.

Differenzierung und Standards sind kein Widerspruch
Standardisierungsorganisationen wie zum Beispiel PLCopen erkannten schon früh, dass sich in einem Standard nur der kleinste gemeinsame Nenner aller beteiligten Unternehmen exakt spezifizieren lässt. Würde sich ein Hersteller wie B&R auf diesen Teil (z. B. PLCopen MC) beschränken, könnten damit keine nachhaltigen Wettbewerbsvorteile geschaffen werden. Daher sieht diese Norm herstellerspezifische Erweiterungen bei gleichzeitig kompatiblem Funktionsinterface vor.
Echte Partnerschaft bedeutet also, die Maschine oder Anlage so zu optimieren, dass nachhaltige Wettbewerbsvorteile sowohl für den Anlagen- und Maschinenbauer als auch für den Endkunden entstehen. Mit der konsequenten Unterstützung der IEC Programmierung, ANSI-C, C++, aber auch mit der nahtlosen Integration von Powerlink und anderen Feldbussystemen zeigt B&R, dass diese individuelle Optimierung der Automatisierungslösung keinen Widerspruch zu etablierten Standards darstellt.