So war es in der Vergangenheit: Auf der Suche nach einer Problemlösung trat der Kunde an einen Bereich „seines“ Chemielieferanten heran, von dem er sich – oft bereits aus guter Erfahrung – Lösungsansätze erhoffen konnte. Nicht selten entstanden daraus gemeinsame Entwicklungsprojekte, in die das Know-how beider Seiten einfloss. Ein gutes Verfahren, solange die Kompetenz eines Bereichs genügte. Waren indessen weitere Unternehmensbereiche anzusprechen, bekam der Kunde die Information über die neue Anlaufstelle, an die er sich dann „selbst“ wenden konnte.

Zugegeben, dieser Ablauf ist inzwischen eher Historie, kooperativere Ansätze haben Einzug gehalten. Doch den Anforderungen der neuen Industriewelt genügt das nicht mehr. Gefragt sind Effizienz, Schnelligkeit und Flexibilität in einem bisher nicht gekannten Ausmaß. Jetzt oder in absehbarer Zeit macht die Technik es möglich.

Die Digitalisierung unter dem Etikett Industrie 4.0 eröffnet völlig neue Möglichkeiten der Vernetzung, innerhalb der Unternehmen ebenso wie unternehmensübergreifend. Werden bspw. die Bedarfsdaten vom Kunden automatisch generiert und in Realtime zum Lieferanten übertragen, verkürzt das den Bestellprozess auf einen Mikro-Bruchteil des früheren Zeitbedarfs. Effektiv wird dieses Verfahren aber erst, wenn beim Lieferanten eine technische Infrastruktur existiert, die die Auftragsbearbeitung in ähnlicher Weise beschleunigt.

Damit kommen auch auf Chemieunternehmen gewaltige Umstellungen zu. Es geht um nicht mehr und nicht weniger, als die gewohnten Wertschöpfungsketten radikal umzubauen. Das Stichwort heißt „Integration“ – mit zwei Stoßrichtungen. Die horizontale Integration soll Kunden und Lieferanten und eigene Bereiche innerhalb der Supply Chains stärker als bisher miteinander verzahnen, möglicherweise auch die Arbeitsteilung zwischen Lieferanten und Kunden neu gestalten. Die vertikale Integration hingegen hat das Ziel, zum einen die Grenzen zwischen den Produktsegmenten beim Lieferanten durchlässiger zu machen und zum anderen die funktionalen Bereiche von der Absatzplanung, über die Produktionsfeinplanung bis hin zum Prozessleitsystem miteinander zu verknüpfen, um flexibler und in komplexerer Weise auf den Kundenbedarf reagieren zu können.

Für Chemieunternehmen besteht die wichtigste Umstellung in diesem Zusammenhang darin, die gewohnte Denkrichtung vollständig umzukehren. Nicht mehr von der eigenen Produktion zum Kunden läuft der Verkaufsprozess, sondern rückwärts – vom Kunden und seinem Bedarf zum Chemielieferanten. Dabei ist sowohl die vertikale als auch die horizontale Integration von Bedeutung. Soweit zur eher technischen Seite der Medaille.

Die andere Seite ist der Markt. Eine immer stärkere Individualisierung der Produkte, kürzere Innovations- und Produktlebenszyklen setzen die Chemiekunden zunehmend unter Druck. Aufzufangen ist all das nur mit flexiblerer Produktionstechnik und neuen Abläufen, vor allem in Vertrieb und Auftragsabwicklung.

Das gilt auch für die Chemieindustrie. Um ihre Klientel an wichtigen Stellen zu entlasten, muss sie versuchen, durch den Kopf des Kunden zu denken. Dieser Kunde will sich zur Gänze auf sein eigentliches Geschäft konzentrieren. Die Bereichsorganisation seines Lieferanten interessiert ihn nicht mehr, er verlangt möglichst nur eine Anlaufstelle für seine Probleme.

Um diese Wünsche zu erfüllen, braucht der Chemielieferant eine bereichsübergreifende Planung. Sie muss sicherstellen, dass die Komponenten einer Gesamtlösung aus mehreren Bereichen zeitgerecht zusammengeführt und zu dem georderten Paket zusammengeschnürt werden. Solche Komponenten können verschiedene Chemieprodukte, aber auch Dienstleistungen wie die gemeinsame Produkt- oder Anwendungsentwicklung sein. In derartige Prozesse lassen sich auch externe Partner einbeziehen.

Mit einem solchen Umbau seiner Organisation wird der Chemieproduzent immer mehr zum Dienstleister. Diese Entwicklung erfordert ein gewisses Umdenken. Aber sie eröffnet neue Wege, Geschäft zu generieren.