Wenn eine Publikation wie der CHEManager ihr 25-jähriges Jubiläum feiert, liegt es nahe, auch hinsichtlich der Chemiedistribution in Europa einmal ein Vierteljahrhundert zurückzublicken. Wie sah es denn aus, Anfang 1992, in der Chemiedistribution?

Anfang 1992 war es weniger als zwei Jahre her, dass man die Wiedervereinigung der beiden Teile Deutschlands feiern konnte. Auch der Chemiehandel war da involviert. Waren in der ehemaligen DDR noch staatliche Import- bzw. Exportorganisationen die wichtigen Beschaffungs- bzw. Vermarktungskanäle für Chemieprodukte, aber auch für andere Verbrauchsmaterialien, so fingen bereits Anfang 1990 die Distributoren aus der damaligen BRD an, die neuen Bundesländer zu erschließen. Brenntag bewegte sich von Kassel nach Erfurt, die CG-Chemie-Gruppe und Stockmeier gingen nördlich des Harzes nach Halberstadt und Magdeburg, im Süden versuchten Häffner und Jäklechemie in Dresden Fuss zu fassen. Unterstützt von den Produzenten wurden Absatzpotentiale erschlossen, aber auch gleichzeitig anwendungstechnisches Know-how transferiert und später Lagerstandorte saniert. Das ging nicht ohne ein gewisses Maß an Konsolidierung, auch weil viele angestammte Standorte wegen problematischer Altlasten nicht länger benutzbar waren und sich die gesamte industrielle Struktur in den „Neuen Ländern“ tiefgreifend veränderte.

Konsolidierungswelle durch Havarien und strengere Gesetzgebung

Überhaupt war die Zusammenlegung bzw. Schliessung von Lagerstandorten damals ein heftig diskutiertes Thema. Ereignisse wie die Freisetzung von Dioxinen in Seveso, die Verschmutzung des Rheins nach dem Brand eines Lagers für Pflanzenschutzmittel in Schweizerhalle bei Basel führten zu gesetzgeberischen Maßnahmen, die ihre Spuren in der gesamten Chemischen Industrie hinterließen. Im Chemiehandel betrafen Gesetze wie das Bundes-Immissionsschutzgesetz (BImSchG) und zugehörige Verordnungen primär den Bereich der Tanklager und Lagerhallen für verpackte, flüssige Ware. Neue, oft strengere Anforderungen führten dazu, dass einerseits alte Standorte für „Industriechemikalien“ nicht mehr normenkonform waren und nicht weiter betrieben werden durften und andererseits dazu, dass die technischen Anforderungen anspruchsvoller wurden, was allfällige Investitionsmaßnahmen verteuerte und in der Konsequenz auch die Lager- und/oder Umschlagskosten deutlich erhöhte. Diese Entwicklung bewirkte, dass in den größeren Firmen einzelne Standorte geschlossen wurden, so dass die verbliebenen Standorte der Firma eine höhere Auslastung erzielen konnten. Dann rechneten sich Investitionen auch wieder, die Stückkosten hatten weiterhin ein akzeptables Niveau. Auch firmenübergreifende Lagerkooperationen wurden vereinbart. Und der eine oder andere Händler beschloss ganz auszusteigen und das Geschäft an einen Mitbewerber zu veräußern. Ausgangspunkt war, wie so häufig, Deutschland (mit Österreich und der Schweiz). Mittlerweile hat die Konsolidierung auch in den Nachbarländern und im Rest von Europa stattgefunden.

Die Industrie wacht auf: Responsible Care

Es waren Distributoren, genauer gesagt deren Verband in Kanada, die Canadian Association of Chemical Distributors (CACD), welche in den späten 80er Jahren eine erste Vorläuferversion von Responsible Care, dem Programm zum sorgfältigen Umgang mit Chemikalien, entwickelte. Später griffen dann auch die Verbände in den Vereinigten Staaten, wie der American Chemistry Council (ACC) oder die National Association of Chemical Distributors (NACD) oder in Europa (u.a. CEFIC und VCI) das Thema auf. In Deutschland war der Verband Chemiehandel (VCH) während der Präsidentschaft von Konsul Günter Späth wegbereitend tätig. Bei den Produzenten war Dow Chemical ein „Early Adopter“ und startete Anfang 1989 ein spezielles Programm für chlorierte Lösemittel, damals ChemAware genannt. Heute werden die Aktivitäten hinsichtlich Responsible Care bzw. Responsible Distribution primär auf Verbandsebene koordiniert, eine Einhaltung der Prinzipien ist Voraussetzung für die Mitgliedschaft.

Dow Europe ging damals noch einen Schritt weiter und gründete im April 1992 die Firma Safechem, welche begann, chlorierte Lösemittel (auch chlorierte Kohlenwasserstoffe oder CKW genannt) für Reinigungszwecke im geschlossenen Produktkreislauf und nur noch in speziell entwickelten Sicherheitsgebinden, dem Safe-Tainer System, zu vermarkten. Von Deutschland aus, wo damals der Chemiehandel einen entscheidenden Beitrag zur Umsetzung dieser Initiative leistete, breitete sich das Konzept auch in die europäischen Nachbarländer aus. In der Geschwindigkeit war die Marktdurchdringung in den Anfangsjahren noch stark durch den gesetzgeberischen Druck (und vor allem die Konsequenz der jeweiligen lokalen Behörden bei der Überwachung und der Sanktionierung von Fehlverhalten der Anwender) bestimmt. Heute ist das Kreislaufsystem „Stand der Technik“. Lösungsorientiert wurde zeitgleich ein Portfolio von Testmethoden, Pflegemitteln, Gerätschaften und Anwendungskonzepten für einen nachhaltigen und optimierten Lösemitteleinsatz entwickelt, sozusagen ein Gesamtsystem, welches auch vielfach ausgezeichnet wurde. Daneben wurden sukzessive alternative Lösemittel ins Programm aufgenommen. ChemAware wurde vor einigen Jahren als Marke für die Wissensbereitstellung und -vermittlung durch Schulung und Beratung neu positioniert.

Das Konzept, damals „aus der Not heraus“ als defensive Massnahme aufgesetzt, um den Lebenszyklus der CKW zu verlängern, hat sich mittlerweile zu einem eigenständigen Geschäft entwickelt. Gleichzeitig kann man hier Responsible Care in Form der Sicherheitsgebinde „anfassen“, das Konzept wird sozusagen „greifbar“. Jetzt, da Dow die Firma an CBPE Capital, einen Private Equity Investor, abgegeben hat, wird wohl die geographische Erweiterung der Aktivitäten im Vordergrund stehen.

Anfänge eines systematischen Distributionsmanagements

In die gleiche Zeit fallen auch die ersten Anfänge einer systematischen Bewirtschaftung des jeweiligen Distributionsnetzwerkes durch die Produzenten. Bei Basischemikalien bzw. Lösemitteln gab es schon immer eine Zusammenarbeit der Produzenten mit Händlern, die allerdings primär eine Lagerhaltungs- und Logistikfunktion hatte. Hinsichtlich der Vermarktung gab es eher wenig Abstimmung. Der Begriff „Spezialchemikalien“ als eigene Produktkategorie war Anfang der 1990er Jahre auch gerade erst am Entstehen. Sowohl bei den Produzenten als auch bei den Handelsunternehmen begann eine diesbezügliche Fokussierung erst später.

Während viele der traditionellen Chemiefirmen in Deutschland oder Frankreich lange Zeit noch selbst in der Kleinmengenverteilung aktiv waren, gab es einige, häufig angloamerikanische Firmen (also Importeure), die begannen, sich systematisch mit Handelsfirmen als Partner, heute würde man sagen als „Channel-to-Market“ auseinanderzusetzten. Namen wie BP Chemicals, Dow Chemical und Shell Chemicals tauchen da auf. Diese machten sich frühzeitig darüber Gedanken, was einerseits zum Kerngeschäft gehörte und wie andererseits bestimmte Märkte und Anwendungen kosteneffizient und nachhaltig bewirtschaftet werden konnten. Was damals noch die Ausnahme war, gehört heute weitgehend zum Standartrepertoire im Vertrieb.

Namen ändern sich, das Wachstum bleibt

Zurückschauend stellt man fest, dass es im Jahr 1992 wichtige Marktteilnehmer gab, deren Namen heute so nicht mehr existieren. Firmen wie Arnaud, Broste, Elis & Everard, Epenhuysen, Hays Chemical Distribution (später Albion), HCI, Herkommer & Bangerter, Interorgana, K&K Greeff, Lambert Riviere, MB-Sveda, Neuber oder Orchidis gibt es so nicht mehr. Allerdings ist das zugehörige Geschäft nicht etwa untergegangen. Es steckt vielmehr im Kern der paneuropäischen Firmen, die heute das größenmäßig obere Ende der Industrie ausmachen. Azelis, Brenntag, IMCD oder Univar haben auf ihrem Weg durch die Zeiten des „Buy-and-Build“ unter Private Equity-Eigentümerschaft bzw. auf dem Weg an die Börse viele dieser Firmen übernommen. Aber auch Privatfirmen wie Algol, Alsiano, Biesterfeld, Bodo Möller Chemie, Caldic, CG-Chemikalien, Eigenmann & Veronelli, Helm, Krahn Chemie, Lehmann & Voss, Nordmann, Rassmann, Overlack, Stockmeier, Tennants oder TER Group sind gewachsen und in viel mehr Ländern und Industrien aktiv als früher. Andere Firmen wie Velox wurden sogar ganz neu gegründet. Es fällt auf, dass kein Händler mehr Teil eines großen Konglomerats ist. Dieser Firmentypus ist definitiv aus der Mode gekommen.

Was das Marktwachstum angeht, so dürfen die Chemiedistributoren durchaus zuversichtlich in die Zukunft blicken. Der Markt ist in den letzten Jahren über BSP gewachsen. Und auch in Zukunft sollten Wachstumsraten ca. 1 bis 2 Prozentpunkte über BSP-Wachstum realisierbar sein, weil Produzenten weiter Geschäft auslagern und der Import von Chemikalien nach Europa weitergehen wird. Auch die Kunden tragen zum anhaltenden Wachstum bei, wenn sie zusätzlich Dienstleistungen nachfragen oder einzelne Produktionsschritte an Vorlieferanten auslagern.

Die Konsolidierung wird weitergehen

Konsolidierung wird allerdings weiterhin ein Thema sein. Die Größe eines Unternehmens, im Sinn einer „kritischen Masse“ der Geschäfte, spielt eben doch eine gewichtige Rolle. Dabei ist „größer“ nicht immer und zwingend besser, weil in großen Firmen manchmal ein Trend zu mehr Bürokratie und zu weniger Flexibilität feststellbar ist. Der Blick der Geschäftsführung und der Mitarbeiter richtet sich dann eher nach innen und Kunden und deren Bedürfnisse geraten in Vergessenheit. Zudem kann es zu Konfliktsituationen mit Lieferanten kommen, wenn plötzlich Konkurrenzprodukte ins Portfolio gelangen. Die Herausforderung ist hier, das Größenniveau zu finden, bei dem sich die wesentlichen Einflussfaktoren in einem ausgewogenen Verhältnis zueinander befinden. Und wo das liegt, ist nicht immer so einfach festzulegen und dann auch zu erreichen.